M模块三市场分析与战略规划..pptVIP

盈利模式 定义：企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。 竞价排名 搜索服务 广告收入 品牌效益 资本运营 猎头服务 招聘广告 企业内训 人事外包 资本运营 盈利模式 盈利模式 关于餐具消毒公司的盈利模式案例 盈利模式 核心价值曲线分析 横轴显示的是产业竞争和投资所注重的各项元素。 纵轴反映了在所有这些竞争元素上买方各得到了多少。 高 中 低 ● ● ● ● ● ● ● ● ● 核心战略分析曲线 定义： 核心战略分析曲线，也称“战略布局图”。它是综合分析企业自身和竞争对手，调整企业发展战略的一种的企业战略分析工具。 认识自我状况 了解竞争对手 清晰人我差异 确定公司战略 作用： XX XX XX XX XX XX XX XX XX 核心价值曲线分析 创造新价值曲线的四步动作框架 　　为了打破差异化和低成本之间的权衡取舍关系，创造新的价值曲线，有四个问题对挑战产业现有的战略逻辑和商业模式而言至关重要： 剔除 减少 增加 创造 哪些为行业公认不可或缺的元素需要剔除？ 哪些元素的含量应该减少到行业标准之下？ 哪些元素的含量应该增加到行业标准之上？ 哪些行业从未有过的元素实际上需要创造？ 良好战略的特点 形成本公司核心价值曲线 美国西南航空公司核心价值曲线（案例） 剔除：可供选择的座舱等级、中转枢纽 减少：供餐、侯机室 增加：友好服务、速度、价格 创新：中型城市之间频繁的直飞业务 核心价值曲线分析 如何确立自己企业的核心战略优势？ 营销界名言： 人无我？ 人有我？ 人优我？ 蓝海战略！ 有 优 转 核心价值曲线分析 市场 顾客 需求 提供什么产品（服务）？ 顾客是谁？ 满足顾客什么需求？ 竞争对手是谁？ …… 工作任务布置 满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪？他们什么时间、什么地点购物？ 顾客多长时间购一次物？ 顾客购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ …… 了解顾客的有关信息 调查方法 根据情况凭经验推测 利用行业渠道（专业媒体等）获取信息 以问卷、电话等方式抽样调查 当顾客也是企业时（Ｂ→Ｂ），调查内容参见竞争对手。 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么额外服务？ 他们的设备先进吗？ 他们企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做过广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ …… 了解竞争对手的有关信息 产品价格 产品质量 销售方式 服务特色 地理位置 设备设施 雇员待遇 广告投放 销售策略 销售网络 销售能力 社会背景 管理制度 组织架构 经济状况 能力人品 通过竞争对手的顾客了解 通过竞争对手的员工了解 通过竞争对手的供应商了解 通过竞争对手的亲友了解 利用媒体和行业渠道了解 通过自己的亲友去了解 作为顾客深入其内部去了解 似侦探 像记者 产品 销售 企业 业主 顾客特征 情况 谁将成为你的顾客 （一般性描述） 　 　 客户的竞争对手 　 决策人物 　 长短期目标 　 他们何时购买你的产品或服务 （每日、周、月、季、年一次） 　 他们愿意出多少钱 购买你的产品或服务 　 他们的购买量有多大 　 未来的市场规模和趋势（顾客会增加、减少或保持不变） 　 企业文化 市场策略 市场调查表（了解顾客） 项目 对手1 对手2 对手3 价格 　 质量 　 购买的方便性 　 顾客满意度 　 员工技术水平 　 企业知名度 　 品牌信誉度 　 广告 　 交货及时性 　 地理位置 　 特别销售策略 （如赊销、折扣等） 　 售后服务 　 设备 　 销售额 　 市场调查表（了解竞争对手） 1、母版公司调研； 2、 完善课上商业计划书内容（BP2.1、2.2、2.3、1.3）； 3、 产品调研，制定企业经营目标； 4、 制定各部门工作计划，分工到人。 请所有员工填写《学员实训反馈表》， 填写完毕后，交实训师， 由实训师交杭州分中心。 在做中学  1、《创业管理》Steve Mariotti Caroline Glackin 著，彭代武等 译，电子工业出版社； 2、《市场营销学》Dave L,Kurtz Gene E,Boone 著，罗立彬 马跃译，北京大学出版社 3、《管理学原理》 Stephen P.Robbins David A.DeCenzo著，毛蕴诗主译，中国人民大学出版社 4、《创业实训手册》全球模拟公司联合体中国中心编 中国劳动社会保障出版社 * * * * * 市场分析与战略规划 了解市场细分、目标市场选择、市场预测、目标市场定位的方法 学习如何通过市场