论中国企业赊销与信用管理.pdf

?瓴 前言 让会二}三义经济体制改革使得中国企业生存和发展的环境发生了巨大的变化，一个明显 n0}々悭是市场格局从卖方市场转变为买方市场。本文所论述的主题是在买方市场下中国企 ㈨门一种主要销售行为——赊销以及由此而产生的对赊销的管理——信用管理。f赊销自古 仉三，然而只到改革开放以后，中国才出现了大规模的赊销。并且，赊销伴随着信用风险， “．攫对其进行监控和管理匀调查和研究表明中国企业目前普遍采用赊销方式，然而他们对 o『2销风险的控制情况令人担忧。中国企业为什么普遍采用赊销方式?他们对赊销风险的管 川j处]：怎样一种水平?他们在信用管理中存在哪些问题?中国企业是否面临成熟的信用环 谨㈠立些正是本文想探讨的主要内容。 本文共由五个章节构成：第一章对信用、赊销和信用管理的概念和历史沿革进行了简 一世训IJ{。第二章通过市场调研结果和对上市公司应收帐款状况的分析揭示了中国企业在赊 销i目lf吉用管理上的整体状况，并形成了两个基本结论：(1)中国企业已经普遍采用赊销 D一℃， (2)中国企业的信用管理处于起步阶段，管理水平不高。在第三章中，对这两个 州题进行了进一步阐述： (1)通过中国市场环境的变化揭示了中国企业普遍采用赊销方 。啪0i!要原因(2)通过中国企业与西方企业信用管理的比较揭示中国企业信用管理目前 叭处的层次。第四章侧重于介绍中国企业信用管理上的问题，并对各种问题提出了建议或 解7匙J『案。，这是本文的核心部分。作者认为，中国企业的信用管理与西方企业相比有一个 舣人的不障信用管理在中国还处于了解和接受阶段，中国企业普遍对信用管理感到陌生， 圳解不深，信用管理的概念和作用还没有深入人心。在这种情况下，企业中不同层面的人 会从不同的角度来看待信用管理，主要表现为销售人员或销售都门和企业管理者对信用管 川!n0考虑角度不一样。从某种意义上来说，信用管理是对销售的制约，因此，销售部门或 {iJ倍人艮往往会对信用管理持抵制态度，而企业高层领导者从全局出发往往会极力推行信 川管理。这些观念差异会导致观念冲突。观念问题是中国企业在信用管理中面临的最大问 题，它导致信用管理执行中的困难比较集中地体现为协调信用管理与销售的关系上，包括： …}J政策与发展战略的关系；信用管理部门与销售都门的矛盾、销售人员业绩考核标准的 训祭等士第五章对企业箍临的信用环境作了介绍，比较了中国的信用环境与西方国家的差 片．探甜了中国信用环境的发展方向。 ／n葡，信用管理在中国刚剐起步，信用阃题开始进入不少专家学者研究的视野。信用 竹艇是一个跨财务管理和营销两个学科的课题。在此之前，也有不少研究信用管理的文章 目I挎述，但无论是国内文章还是国外著述都比较集中在信用管理的具体操作上，诸如怎样 进“应ll芟帐款的分析和监控，怎样进行帐款的催收等，总的来说是偏向于从财务管理角度 厶研究信用管理。作者根据自己在信用管理咨询公司的实际经验，集中论述了中国企业赊 “Ijf,II信用管理的状况以及中国企业信用管理的常见闯题，这些问题集中反映为信用管理与 钔僻关系的协调上。本文没有对应收帐款管理的具体方法和技巧进行介绍。这是本文的一 1、特包。对想了解中国信用管理现状和实际问题的研究者、在推行信用管理上犹豫不决或 i出刊r来自下层阻力的企业管理者以及为企业作信用管理咨询的咨询人员来说，希望本文 能够提供一定的帮助。 作者能够完成本文的写作实在是得益于作者的导师高国沛教授的大力支持和帮助。本 戈的选题，文章组织结构、内容重点的确定，甚至是字句的斟酌无一不包含了高教授的指 导、纯此对高国沛教授表示深深的谢意。工 第一章赊销和信用管理的历史 一、 信用、赊销和信用管理概念 信用是二元主体或多元主体之间以某种经济生活需要为目的，建立在诚实守 信基础上的心理承诺与预期实践相结合的意志和能力。它形成于古代而广泛流行 于近代商务和金融领域之中，是从属于商品和货币关系的产物，从而构成一个现 代文明社会不可缺少的、相对独立的经济范畴和社会生活现象。简单地说，信用 是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可以获取资金、物资、服务等 的能力。这种能力受到～个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内对所获 得的资金、物资、服务而付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、 服务～方的认可。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动，以偿还为条件 的价值运动的特殊形式。根据《英文韦氏词典》的解释，信用为：Th