各国商人的商务谈判风格及技巧课堂.ppt

各国商人的商务谈判风格 sylancup@126.com 七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲（Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利加洲）、北美洲（North America ）和南美洲（South America ）（南北美洲合称“亚美利加洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、南极洲（Antarctica） 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、北冰洋（the Arctic Ocean） 各国商人的商务谈判风格的影响因素 交流方式 风俗习惯 宗教信仰与禁忌 思维方式 自我意识 时间观念 人际关系 民族性格 日本人的谈判风格 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。 团队意识首屈一指 分工非常明确 吃苦耐劳，敬业 态度、语言表达委婉 日本人的谈判风格 喜欢“投石问路” “拖延战术” “一丝不苟”的日本作风 谈判过程中不能坦率、明确的表态 签订合同之前格外谨慎 韩国人的谈判风格 被西方国家称为“谈判的强手” 进行充分的咨询准备工作 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判 东南亚地区人的谈判风格 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” 印度尼西亚 越南 缅甸 马来西亚 菲律宾 泰国 德国人的谈判风格 从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。 严谨保守 果断，不拖泥带水 自信而固执 严格的交货日期，严格的索赔条款 谈判者的个人关系非常严肃 严格守时 特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英国人，而是“大不列颠人”。 英国人的谈判风格 延迟交货 索赔条款 英语是绝对母语 谈判前准备较差 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易活动不是太多 法国人的谈判风格 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 喜欢用法语作为谈判语言 善变 珍惜人际关系 每个人所担任的工作范围很广 凡事不勉强 创造气氛 北欧人的谈判风格 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威 挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销 文静，平静，工作计划很强 坦率 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 政府制定严厉的饮酒法 不喜欢无休止的讨价还价 重视中间商或代理商 东欧人的谈判风格 东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺乏明确的定义和边界 。 民族文化各有特点 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 受政治因素的约束比较多 自主性比较差 俄罗斯人的谈判风格 擅长讨价还价 受官僚主义影响，办事拖拉 对技术细节感兴趣 易货贸易 美国人的谈判风格 1. 自信心强，自我感觉良好。 公平合理的原则；对产品和技术的称赞 2. 讲究实际，注重利益。 不漫天要价；把生意和友谊分开 3. 热情坦率，性格外向。 4. 重合同，法律观念强。 5. 注重时间效率。 报价水分较少；做事井然有序 加拿大商人的谈判风格 加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克。 英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后，才可能答应要求。 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。 加拿大商人的谈判礼仪及禁忌 澳大利亚人的谈判风格 澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业品。 重视办事效率，谈判人员具有决定权 不喜欢讨价还价 遵守工作时间 公私分明 阿拉伯人的谈判风格 先交朋友，后谈生意 对讨价还价情有独钟 通过代理商进行商务谈判 非洲人的谈判风格 十分看重礼节 十分看重有一 生活节奏较缓慢 华侨商人的谈判风格 作风果断，雷厉风行 善于讨价还价 多数由老板亲自出面谈判 小论文 在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格式及要求如下： 中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。 论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。 正文格式：小四号宋体，