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2001-11-15 By YuanQiGang SEU 国际商务谈判 第六章 国际商务谈判的技巧 第一节 技巧的含义 第二节 技巧的类型 第一节 技巧的含义 一、定义 二、策略方针和路线的选择 一、定义 （一）策略的含义 （二）战术的含义 二、策略方针和路线的选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。 策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题; 战术选择是要解决“怎么做”的问题。 国际商务谈判者应作哪些策略选择? 1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。 2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。 3.在现有的选择中，规定优先的抉择。 4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定。 ①如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。 ②是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 ③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于