第三讲_客户的选择--客户关系管理.pptVIP

第三讲 客户的选择 主要内容： 1、为什么要选择客户？ 2、选择什么样的客户？ 1、为什么要选择客户？ 1.1 不是所有的购买者都是企业的客户 1.2 不是所有的购买者都能给企业带来 收益 1.3 选择正确的客户是企业成功开发客 户、实现客户忠诚的前提 1.4 主动选择客户，能够明确企业定位、 树立鲜明的企业形象 1.1 不是所有的购买者都是企业的客户 一方面，每个客户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买不同的产品。任何企业都不可能为所有的购买者提供令其满意的产品或服务，任何企业都不可能满足所有购买者的需要，任何企业都不可能把所有的购买者作为自己的服务对象。 1.1 不是所有的购买者都是企业的客户 另一方面，企业每增加一个客户都需要占用一定量的资源，然而企业的资源是有限的，人、财、物、生产能力、时间等都是相对有限的，这就决定了企业不可能什么都做。即，没有哪家企业能提供市场上需要的所有产品或服务，没有哪家企业能把全世界的钱都挣到。 1.1 不是所有的购买者都是企业的客户 此外，竞争者的客观存在，也决定了任何一家企业不可能“通吃”所有的购买者，不可能为所有的购买者提供产品或服务。 1.1 不是所有的购买者都是企业的客户 总之，由于需求的差异性和企业资源的有限性，每个企业能够有效地服务客户的类