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摘 要
随着国内经济的发展，通信行业竞争机制的不断完善，国内通
信行业迅速发展，经过洗牌后的国内各大电信运营商都获得了全业
务经营的资格，这对通信市场竞争环境产生了重大影响。国内移动
通信行业逐步由卖方市场向买方市场过渡，竞争的重点呈现出由技
术、价格竞争向渠道竞争转移，营销渠道已经成为移动通信运营商
核心竞争力的重要组成部分。
首先，论文对于中国联通郴州分公司营销渠道的现状进行了分
析，发现中国联通郴州分公司营销渠道目前存在主要问题是：1．代
理渠道忠诚度降低，2．佣金体系僵化，3．自办渠道营销意识不够，
4．综合业务发展能力不强，5．新业务、定制终端、全业务和集团
业务发展非常薄弱。同时通过中国联通郴州分公司营销渠道的环境
分析，PEST宏观环境和SWOT内外部环境分析，得出新形式下通
信企业必须转型，必须在渠道上实施多产品发展策略，必须把重心
放在对用户需求的解决上，在此基础上形成了企业营销渠道优化的
选择。
其次，论文探讨了中国联通郴州分公司营销渠道策略方向必须
做优化调整：自有渠道从服务主导型向服务销售型转变；代理渠道
从坐商向行商转变；渠道业务从移动业务向全业务转变。即要发挥
渠道网络规模优势，成本优势，努力发展全业务，以达到捆绑客户，
发展业务的目的。
最后，论文阐述了中国联通郴州分公司营销渠道优化实施方案，
优化要以全业务拓展为目标，通过完善建设管理制度和业务管理制
度，以佣金策略为杠杆，加强管理考核，不断提升渠道服务质量，
创新渠道管理支撑，完成矩阵式组织结构建设，最大限度发挥渠道
作用。
关键词 营销渠道，中国联通，全业务拓展，佣金策略
ABSTRACT
Withthe ofChinese continuous
development economics，the
of andthe ofChina’S
up
competitivesystem rapidgrowing
improvement
hasbeen
telecommunicationsservice fully
industry,everyprovider
to
toallbusinessesafter whichis influential
qualified integrationdeeply
market．The
the environmentoftelecommunications
competitive
from
hasa transition
domesticmobilecommunicationsgradual
industry
on
focusesmore
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seller’S
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