营销渠道管理第二章渠道战略模式.ppt

传销的基本特征： （1）传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构； （2）参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。 正因为传销的巨大商业利润，趋使有些不法商人利用传销的方式开展非法传销，将正当传销演变为“网络连锁”等非法形式，变相聚敛财富、欺诈群众，从而连锁引发非法传销人追求财产为核心的各类型犯罪。 例如：2012年6月12日查处关闭的浙江亿家电子商务有限公司“万家购物”返利网站和“百业联盟”加盟店网络 直销与传销的区别 ＊推销的商品不同 传销的产品大多是一些没有什么品牌，属于质次价高的商品，甚至是莫须有的产品。而直销的商品大都为一些著名的品牌，在国内外有一定的认知度。  ＊推销员加入的方式不同 传销是要求推销员加入时上线要收取下线的商品押金，一般以购物或资金形式收取“入门费”。  ＊营销管理不同 传销的营销管理很混乱，上线推销员是通过欺骗下线推销员来获取自己的利益。采用“复式计酬”方式，即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身，而是按发展传销人员的“人头”计算提成。  直销的管理比较严格，推销员是不直接跟商品和钱接触的。自己的业绩由公司来考核，由公司进行分配。  ＊根本目的不同 传销的根本目的是无限制地发展下线，千方百计通过扩大下线来赚钱。而直销最终面对的终端用户是客户，进行商品交易。 连锁经营模式 连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、制度化和专业化实现资源共享，从而实现规模经营。 其特征： 经营理念的统一 识别系统的统一 商品和服务的统一 经营管理的统一  连锁经营的优势： 大量采购的优势 市场覆盖优势 品牌影响优势 联合促销优势 成本分摊优势 内部化优势  连锁经营按所有权构成不同可分为： ＊ 正规连锁店,也称公司连锁 ＊ 自愿连锁 ＊ 特许连锁,也称契约连锁 正规连锁（Regular chain) “由总公司管辖下的许多分店组成，它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量采购，大量销售，具有很强的竞争力。” ——美国商务部 “处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本及同一总部集中管理和领导，进行共同经营活动（由两个以上单位店铺组成）的组织化的零售企业集团。” ——日本通产省 “以单一资本直接经营11个商店以上的零售业或饮食业组织。” ——国际连锁店协会 正规连锁的基本特征： （1）所有店铺由同一投资者所有 （2）所有店铺按连锁总部规定的管理模式经营，店铺 只负责销售业务 （3）所有店铺形象一致统一 ＊优点：有利于统一调动资源，统一经营战略，发挥整体优势 ＊缺点：需要庞大的自有资本，发展速度和规模受资金限制，扩张速度慢；分店自主权小，不利于调动分店员工积极性与创造性；管理成本高 自由连锁（Voluntary chain） 是为了与大型产权型连锁店竞争，由中小零售企业自发联合组成，或在某一龙头企业或标识集团的统帅下，通过自愿联合的方式组成的经营联合体。 主要表现为商品采购的联购分销和业务经营的互利合作 其成员仍保持自己资产的所有权并进行独立的财务核算 各成员不仅自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权 可以自由退出 零售自由连锁组织：在产权独立前提下，以入股形式而联合经营的契约型渠道；以共同名义直接向生产制造商统一采购部分商品，统一广告促销，共同培训员工，所得利润按采购比例返还分配 特许连锁（Franchise chain） 以转让特许经营权为核心的经营方式，契约型垂直渠道系统 特许商（生产商、批发商或其他机构）将自己所拥有的商标、商号、产品、服务、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予受许商使用，受许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。 广泛应用于美容美发、快餐业、保健中心等 主要形式： 生产制造商创办的批发商特许经营，如可口可乐公司 生产制造商创办的零售特许经营，如汽车行业4S店 服务企业创办的零售特许经营，如KFC 特许连锁的基本特征： （1）对于特许商而言，属于技术和品牌扩张，而非资本扩张 （2）受许人自己对其业务进行投资，并拥有其业务 （3）特许经营是特许人和受许人之间的契约关系 （4）特许人将允许受许人使用自己的商号和（或）商标和