乌鲁木齐飘逸楼兰度经营计划.ppt

目 录 一、2010年度销售目标和管理目标 二、新疆葡萄酒市场竞争环境 三、乌鲁木齐飘逸楼兰酒业销售公司SWOT分析 四、 2010年销售目标细分 销售计划之一——商超部重点工作 销售计划之二——现饮部重点工作 销售计划之三——渠道拓展部重点工作 销售计划之四——团购部（酒窖）重点工作 销售计划之五——促销工作 销售计划之六——广告及品宣投入计划 销售计划之七——广告及品宣分月支出计划 五、管理平台的建立与完善 管理体系的建立和完善 组织、人力和激励机制 企业文化和制度建设 六、2010年度财务预算模拟 一、2010年度销售目标和管理目标 将“楼兰”品牌恢复为疆内葡萄酒行业第一品牌，知名度达到70%，第一提及达到35%以上； 确保销售目标2500万元（奋斗目标3000万）； 二、新疆葡萄酒市场竞争环境分析 营销 疆外葡萄酒企业 疆内葡萄酒企业 服务 买赠 大幅买赠 买赠 买赠，手段 单一 买赠 促销 ★ ★ ★ ★ 电视 高端 夜场 高 12年树龄干红 香格里拉 主要竞争对手 ★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 综合竞争力 DM 投放适中 投放较大 广告 提及率高 提及率高 提及率高 提及率高 品牌 商超 商超 商超 商超、夜场 商超、夜场 商超、餐饮、夜场 渠道 适中 低 低 适中 适中 中高端 价格 全汁葡萄酒 丝路普干红 干红、解百纳、安东尼、拉斐特 尼雅 古堡、高级干红、赤霞珠 主打品种 销售收入 5.2亿 2000万 8.09亿 资产规模 2000.10.26 2002.4.30 1997.7.11 成立时间 张裕 新葡王 丝路 乡都 新 天（中信国安） 三、乌鲁木齐飘逸楼兰酒业销售公司SWOT分析 优势 劣势 威胁 机会 产品具有较强地域特征，有亲和力。 楼兰品牌认知处第一梯度，具备较强的销售力。 人心所向。对楼兰今后的发展，销售人员充满 信心。 现有渠道完善已形成立体销售通路。 具有丰富的终端经营经验。 品牌知名度不如对手，品牌提及待提高。 渠道专业化管理处于初级阶段，还需加强。 市场楼兰美女、新楼兰、楼兰王等产品鱼目混珠。 销售管理环节需进一步规范化。 疆内葡萄酒市场增长快，预计2010年有20%以上增长。 目前第一层次的新天处于调整期，乡都忙于资本运作，家族式的管理模式对于提升楼兰销量很大的机会。 面临新老对手激烈竞争，价格战、品牌战已拉开序幕。 四、2010年销售目标细分 单位：万元 2010年销售计划之一——商超部重点工作 家家乐 超 市 烟酒专卖店 巩固 现有 市场 商超 经理 重点客户上门拜访1次/周； 及时将活动及常规宣传资料送达,覆盖面达100% 加强卖场终端陈列，选择重点商超布置别具特色的展柜； 结合卖场活动，寻找契合点开展终端促销； 加强对卖场促销员的培训。 连锁品牌类专卖店作为突破口 家乐福 超 市 爱家超市 友好超市 商超 经理 重点客户上门拜访1次/周； 及时将活动及常规宣传资料送达,覆盖面达100% 加强卖场终端陈列，选择重点商超布置别具特色的展柜； 结合卖场活动，寻找契合点开展终端促销； 加强对卖场促销员的培训。 全年 销售收入650万元 好家乡 超 市 大 商 超 责任人 营销措施 时间 目标 销售平台 2010年销售计划之二——现饮部重点工作 现饮 经理 电话拜访（1次/2天） 上门拜访（1次/3天） 及时配送宣传资料 重点制作美食与楼兰葡萄酒搭配菜系 联手举办“楼兰”葡萄酒文化周 广泛建立分销平台； 买断销售； 增加品宣平台和方式； 增加促销活动方式 全年销售 销售收入: 400万 A级: 家 酒吧、咖啡厅 B级: 家 C级: 家 新拓展酒店分摊在前三个季度签约销售 新开拓: A级： 家 B级： 家 C级： 家 新拓展酒店分摊在前三个季度签约销售 新开拓: A级： 家 B级： 家 C级： 家 C级: 家 B级: 家 现饮 经理 定式： 电话拜访（1次/2天） 上门拜访（1次/3天） 及时配送宣传资料 重点制作美食与楼兰葡萄酒搭配菜系 联手举办“楼兰”葡萄酒文化周 广泛建立分销平台； 合作销售； 增加品宣平台和方式； 增加促销活动方式 全年销售 销售收入: 150万 A级: 家 规模餐饮 新拓展酒店分摊在前三个季度签约销售 新开拓: 5★级： 家 4★级： 家 3★级： 家 3★级: 家 4★级: 家 现饮 经理 定式： 电话拜访（1次/2天） 上门拜访（1次/3天） 及时配送宣传