销售人员开发经销商标准作业手册.pptVIP

销售人员开发经销商标准作业 西安富祺生物科技有限公司 宏观环境分析 1、销售鱼药的主要集中地，鱼塘规模（亩数）、用药水平的高低； 2、主要目标消费群体的特征、性别、年龄、购买的主要渠道； 3、锁定主要目标市场后就要调查终端情况，并进行分类，分清哪些是主要终端、哪些是次要终端; 4、调查清楚这些终端的供货商都有哪些，谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。 分析终端 1、分析终端：终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理； 2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯； 3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、营业员对消费者的购药的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。 。 观察了解竞品 竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。并认真记录、整理分析。 观察了解各类经销商 特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。 注意询问的技巧 在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。在实际工作中可采取以下几种沟通方