RSE黄卡填写规范.pptVIP

55 3.4 黄卡的故事 -电话（市场活动） 9 月8 日下午 14:30分，周 先生如约参加了店里的 活动 2012-11-15 周先生对“途观 1.8T SI”非 常满意，而他妻子提出了异 议，主要集中在内饰和颜色 上。还要商量商量。 小黄现场做了异议处理，但 车还是没有定下来。 小黄等待商议的结果，并决 定9 月9 日再继续电话跟进 polo ? 周立博 黄小明 现用车辆是 polo，有换车需求 ? ? 李四 9/3 信 心：现在使用 polo 认可大众 的品质，但同时 也关注 其他品牌 需 求：想要更新一辆 SUV 购 买 力：符合置换条件； 邀请来店试乘试驾， 确 认客户到店（9/5） 09 42 ? ? 9/5 ? 途观 1.8T SI 妻子 ? 致电客户确认预约到店时间 告知客户试驾车辆已经预备好 ? 9/4 客户确认到店日期 没变动, 李四 9/4 X 月 X 日 33 139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX 1239123@ 自驾游、外出写生 妻子和六岁的儿子 ? 2012-11-15 3.4.1 第 4 次跟进— 展厅接待 9/5 9/7 ? 9/8 9/3 9/5 9/8 9/4 9/7 9/9 周先生非常满意。而 他妻子在内饰和颜色提 出了异议。小黄做了异 议处理，未定车。 李四 9/8 ? 工艺美术设计 自由职业者 ? polo 6 年 14 万 20 ～ 25万 白色 和妻子共用 分析需求获得其妻子的认可 试探成交意愿 ? ? ? ? ? 详细介绍了“途观1.8T SI ”。 客户对“途观 1.8T SI ”很认 可，在性能上与本田新 CRV 和 “ RAV4 ”比对，邀约参 加深度试驾。 李四 9/5 客户确认到店参加 活动 李四 9/7 准备需求分析明细 车辆介绍 产品体验、试乘试驾、 二手车评估 ? 致电客户确认预约到店时间 确定其妻子一起参加深度试驾会 周立博 与零售经理或销售主管讨论并确认恰当的谈话内容。 交车后回访 ? 56 * 2 3 目录 RSE 2.0 ? 需求分析与成交目标实现 ? 成交目标实现的条件 ? 成交目标实现的路径 ? 黄卡概述 ? 黄卡结构和各模块详解 ? 黄卡填写要求 ? 黄卡填写演练 一、基本理念导入 二 、黄卡结构与各模块解读 三、黄卡填写规则与演练 2012-11-15 2012-11-15 9 1.2 成交目标实现的条件 客户对品牌、产品、服务品牌（4S店）、销售顾问的认知， 从 而 相 信自己的愿望或预料一定能够实现的心理，信心的 前 提 是 认可。 产品价值和使用价值表现出的显性及隐性的愿望， 需求源自于需要。 实现本 信心 需求 购买力 2012-11-15 14 RSE 2.0 黄卡结构与各模块解读 ? 黄卡概述 ? 黄卡结构和各模块详解 16 2.1 黄卡概述 客户信息卡 2012-11-15 客户管理功能 团队管理功能 2012-11-15 18 客户信息卡正面主要记录： 客户信息卡正面 2.1 黄卡概述 - 正面 需要继续跟 进的理由 客户基本 资料 接触节点 信息途径 核心需求 客户来源 购买意愿 体验频次 …… 2012-11-15 19 客户信息卡反面主要记录： 客户信息卡反面 2.1 黄卡概述 - 反面 …… 跟进回访 理由 客户跟进 回访纪录 跟进回访 最终结果 跟进回访 节点 级别变化 过程 跟进回访 结果 跟进回访 方式 跟进回访 安排 与零售经理或销售主管讨论并确认恰当的谈话内容。 交车后回访 2.2 黄卡结构和各模块详解 接 触 客户日期记录 展 厅 接待：客户离店 填 写 建卡销售顾问姓名 时 间 电 话 接待：电话结束 时间 25 尽 可 能填写客户全名 2012-11-15 2012-11-15 26 2.2 黄卡结构和各模块详解 2012-11-15 27 2.2 黄卡结构和各模块详解 级别 H级 A级 B 级 C级 N级 定义 7日内可能购车的客户 15日内可能购车的客户 30日内可能购车的客户 2-3个月内可能购车的客户 购车时间暂时无法确定 2012-11-15