商品推销应用技术模拟试题-郑锐洪 单元八.pptVIP

华南理工大学精品课程 第1节 客户异议的类型及成因 一、客户异议的界定 二、客户异议的价值 三、客户异议的成因 第1节 客户异议的类型及成因 一、客户异议的界定 客户异议是指推销人员在销售过程中，客户对推销人员的不赞同、提出质疑或拒绝。 多数推销人员，都认为异议是让其头痛的一件事情，因此而抱有负面看法，从而对太多的异议感到挫折与恐惧。 但实际上，客户异议包含着大量有价值的信息，对于一位有经验的销售人员而言，可以从另外一个角度来体会异议，揭露出异议背后的含意。 对于客户异议，推销人员的正确态度应该是 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。　　 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 将异议视为客户希望获得更多的信息。 异议表示客户仍有求于您。 二、客户异议的价值 1、客户异议使你能够判断客户需要 2、客户异议可以使你判断客户接受程度 3、客户异议中包含大量信息 三、客户异议的成因 三、客户异议的成因 （1）拒绝改变或者未发现需求 （2）市场预算不足 （3）希望得到更好的销售条件 （4）客户已有适合的