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项目四 渠道开发 任务一、确定企业的渠道开发目标 学习目标： 专业能力：了解企业的渠道开发目标。 核心能力：自我学习能力，解决问题能力 你的渠道开发目标是什么？ 一、分组 二、娃哈哈公司情况介绍 三、娃哈哈新产品格瓦斯情况介绍 四、作为娃哈哈公司广州市白云区域代理商，你的渠道开发目标是什么？ 任务二、制定渠道开发方案 学习目标： 专业能力：掌握渠道开发方案设计的内容与方法 核心能力：自我学习能力，解决问题能力 项目任务一 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村的超市建立合作关系。 请问你将如何设计你的渠道开拓方案？ 3、明确渠道突破对象 A、职级高的优先选择 B、促成阻力小的优先选择 C、根据渠道目标选择对象 B、无中间人 1）预约确定时间 2）直接上门拜访 AIDA爱达公式 Attention争取注意(指出问题或渲染看点) Interest引起兴趣(展示我公司优势) Desire激发欲望(展示对对方的价值) Action见诸行动(展示我们的计划和目标) 展示任务： 请对你的公司做一个展示。 要求：展示小组成员的形象及公司形象。每个人的照片及扮演角色，小组全体人员的合影，小组的口号。 做成PPT，进行展示。（案例展示） 项目任务一 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村的超市建立合作关系。 请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。 展示环节 项目任务二 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超市谈判合作事宜。 请问你准备如何与该超市老板接触？ 区域经销商开发十步骤 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确 区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方 第二步：知已知彼，做到心中有数 区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识 搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况 搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客使用习惯、产品的供销模式等基本情况 　　 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度 切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式 推进的目标市场与进度 开发经销商数量与标准 销售人员的布署与激励措施 营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告 经销商标准店的建设等等内容 第四步：找准目标对象，做到有的放矢  首先，最大限度的搜索经销商，可以以走访的方式搜索经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况 接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商 最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。 最终要考虑二点： 一是经销商是否有可能经营你的产品； 二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。 第五步：正式拜访前精心准备 开发策略：包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等 心理准备：区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。出发前，应调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获 物质准备：区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等 时间准备：区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感 技巧：不要急于谈生意，试探兴趣，找到共同话题。 第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药 多问：问客户的爱好 问客户的家庭成员 问客户的经营历史 问客户的经营厂家 问客户月销量 问客户的品种结构、价格及销量 问客户的经营利润与开支 问客户市场竞争状况 问客户现有厂家对其主要支持 问客户现有厂家评价 问客户现在的困惑 问客户区域市场的发展趋势 问客户下一步的打算 问客户对本企业的了解程度 多听：给顾客充分尊重，倾听同时留时间思考和发问 第八步：顾问式销售打动经销商 做到润物细无声 解决经销商疑问：为什么要经销你的产品？ 　 第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑