大客户销售策略与技巧(黄山).ppt

大客户销售策略与技巧 课程概要 第一部分:如何开发区域市场 第二部分:大客户销售策略一:关键人策略 第三部分:大客户销售策略二:整体推进策略 第四部分:大客户销售策略三:技术壁垒策略 第五部分:大客户顾问式销售技巧 ( SPIN ) 课堂公约 1、手机请调到震动 2、教室内请勿吸烟 3、尊重其他学员发言 4、参与越多收获越多 5、不要 “ 对号入座 ” 第一部分:如何开发区域市场 开发区域市场动作分解(针对消费品) 开发区域市场动作分解(针对工业品) 如何发掘潜在客户 什么是大客户? 练习:小客户与大客户的差异 大客户采购的特点  购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 我方的推动力度 竞争对手的推动力度 大客户销售的难点 大客户采购的三种类型 大客户采购的一般流程 大客户销售的核心理念一个中心 两个基本点 第二部分：大客户销售策略之一 “关键人”策略   供应商利益：实现销售 客户利益： 高质量产品、良好服务、合理价格 个人利益： 请不要简单地把它看成回扣 （金钱或物质、安全、交往、尊重、个人发展、业绩、权力） 建立信任路径图 如何与客户建立互信关系？ 有熟人牵线搭桥 当个好听众 寻求共同语言和爱好 PMP → MPMP → PMPMP 拜访、拜访、再拜访 人品和为人 小恩小惠赢得客户好感 自信的态度消除客户的疑虑 成为为客户解决问题的专家 通过第三方证实供应商的实力 客情关系的开车原理 成为客户的合作伙伴 “客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的供应商打交道.” 关键人策略成功六步走 — 搞掂关键人你就成功了一半 第一步：寻找你的内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：。。。。 为什么要有内线？ 因为你需要知道采购的： 进度安排 预算 组织结构和角色 关键人 竞争对手 。。。。。。 内线的基本条件 练习:谁最适合发展为内线 大客户采购的组织结构图  某大型水泥生产企业近期要采购环保设备,环境工程公司大客户经理小陈登门拜访采购部刘经理,刘经理说已经初步选定两家公司了,小陈希望说服刘经理把自己的公司作为第三家备选供应商,刘经理要求小陈先到技术部做一个产品论证,小陈和工程师到技术部做了产品论证,并得到技术部对产品的较高评价,再次拜访刘经理时刘经理还是对增加备选供应商不置可否,请问小陈应该怎么办?  决策人 (经济影响力，可以是一个人如:公司老 总也可以是一群人 如：董事会) 技术人 (技术影响力，如：总工程师或技术员等） 购买人 (如:采购经理和财务经理等) 使用人 (如：生产经理,车间主任,班组长等) 谁会是关键人物？ 80% 关键人物是：决策人或技术负责人 决策人的力量：与技术含量成反比 技术人的力量：与技术含量成正比 购买人的力量：与采购大小成反比 使用人的力量: 与使用难度成正比 20%需要发挥你嘴、耳、眼去问、听、看 关键人策略“第六步” 第一步：寻找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系。以避免“反对者”的出现。 第三部分:大客户销售策略之二“整体推进”策略 第四部分:大客户销售策略之三“技术壁垒”策略 技术壁垒可以为我们做什么? “用你产品的独特性能垒起一道竞争对手无法跨越的墙.” 说服或影响客户以贵公司的产品特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，是阻截竞争对手最有利的武器。 练习 请写出我们产品的一个核心卖点 Feature 特点 Advantage 优势 Benefit 利益 Evidence 佐证 竞争对手优劣势分析工具二:雷达图 如何影响客户的采购标准? 引导客户的需求—SPI