现代市场营销学 作者 978-7-302-28338-6 市场营销教材课件第十二章.pptVIP

第十二章 市场营销促销策略 第一节 市场营销促销组合 一、促销和促销组合的概念 (一)促销的概念 所谓促销，就是营销者将有关企业及产品(品牌)的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 (二)促销组合的概念 促销组合是把人员促销和非人员促销两大类中的人员推销、广告和营业推广、公共关系等具体形式有机结合起来，综合运用，形成一个整体的促销策略。 二、促销的作用 (一)提供信息 (二)扩大需求 (三)突出特点 (四)稳定销售 (五)协调配合 三、影响促销组合的因素 (一)产品类型 (二)产品所处的生命周期阶段 (三)市场的特点 (四)促销预算 (五)经济前景 四、促销的两种基本策略 (一)“推”式策略 (二)“拉”式策略 第二节 市场营销人员推销策略 一、人员推销的含义 所谓人员推销是指企业通过派出销售人员 与一个或一个以上可能成为购买者的人交 谈，作口头陈述，以推销产品、促进和扩 大销售。 二、人员推销的特点和职能 三、人员推销的基本形式 上门推销、柜台推销 、会议推销  四、推销人员的选拔与培训 五、对推销人员的激励和考核 六、人员推销的策略 (一)试探性策略 即“刺激—反应”策略，推销人员利用刺激性的 方法引发顾客的购买行为。 (二)针对性策略 即“配方—成交”策略，通过推销人员利用针对 性较强的方法，促成购买行为的发生。 (三)诱导性策略 即“诱发—满足”策略，推销人员通过运用能激起顾客某 种欲望的说服方法，诱导顾客采取购买行动。  第三节 市场营销广告策略 一、广告的定义 二、广告的作用 三、广告的种类 四、广告预算 五、媒体选择 第四节 市场营销营业推广策略 一、营业推广的概念和作用 (一)营业推广的概念 营业推广，又称销售促进，它是企业用来刺激需求和引起强烈的市场反应而采取的各种短期性促销方式的总称。 (二)营业推广的作用 二、营业推广的形式 营业推广的形式很多，大致可以分为三类：第一类是对消费者的营业推广，第二类是对中间商的营业推广，第三类是对推销人员的营业推广。 三、企业进行营业推广时应考虑的因素 (一)刺激强度 (二)营业推广的对象 (三)营业推广的媒介 (四)营业推广的期限 (五)营业推广的费用  * 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： *