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天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文 分析商务谈判中的倾听 专业名称： 国际经济与贸易 班 级： 08704 学 号： 0807544121 学生姓名： 胡梁 完成时间：2011年12月16日 摘要 良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍 目录 一、 引言 3 1.1选题的背景分析 3 1.2研究的方法与意义 3 二、 倾听的作用 3 2.1倾听是了解对方需要的途径 3 2.2倾听能了解对方态度的变化 3 2.3 倾听能留下良好的印象 4 三、 倾听的方式 4 四、 倾听的障碍 4 4.1判断性障碍 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听 4 4.3听时带有主观偏见 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 5 4.5周边环境干扰 5 五、 倾听的技巧 6 5.1耐心地、专心致志地倾听 6 5.2通过记笔记来集中精力 6 5.3要有鉴别地倾听 6 5.4给自己创造倾听的机会 6 参考文献： 7 引言 1.1选题的背景分析 随着经济全球化程度进一步加深，跨国际贸易合作频繁进行，商务谈判已经成为国际商务不可或缺的重要环节。商务谈判既是为实现共同利益的协商行为，又是彼此争夺经济利益的博弈行为。因此，谈判的技巧成了商务谈判艺术的集中体现。商务谈判的6个基本技巧中，良好的倾听能力是使谈判得以双方互动的重要前提。倾听是了解把握对方立场和观点的最主要手段。科学表明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，，，，，，，，，， 本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾听技巧进行分析。倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧讨论，,为谈判的成功打下良好的基础。 倾听的作用 2.1倾听是了解对方需要的途径 在谈判中，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，， 心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，，，，，，，，，,因为赞美往往使人陶醉于其中，，，，，，，: 在开始时精力比较充沛，; 谈判过程中,精力逐渐下降，，，，，，，，,如果一方的思维属于收敛型，,那么由于收敛型的人思想速度较慢，，，，，，: 他接下来要说的是不重要的、没有吸引力的、太复杂的内容，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，5.1耐心地、专心致志地倾听 倾听对方讲话，，，，，140个字左右，，，，，，，, 一定要动笔作记录。过于相信自己的记忆力而很少动笔作记录, 这对谈判来讲是不利的。因为谈判过程中, 人的思维在高速运转, 大脑接受和处理大量的信息, 加上谈判现场的气氛又很紧张, 同时对每个议题都必须认真对待, 所以只靠记忆是办不到的。 5.3要有鉴别地倾听 在谈话过程中信息量比较大，并不是每一个字每一个词语都需要记下，只需要理解大致内容。通常情况下, 人们说话时是边说边想、来不及整理, 有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容, 从表面上听, 根本谈不上什么重点突出。因此, 听话者就需要在用心倾听的基础上, 鉴别收听过来的信息的真伪, 去粗取精、去伪存真, 这样才能抓住重点, 收到良好的听的效果。 5.4给自己创造倾听的机会 在谈判中,并不是把持话语权的一方占优势。如果谈判中有一方说话滔滔不绝, 垄断了大部分时间, 那也就没有谈判可言了。因而应适当地给自己创造倾听的机会, 尽量多给对方说话的机会。主要有三种形式:1. 鼓励。面对讲话者, 尤其是没有经验、不善演讲的谈话者, 需要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应, 显示出对谈话的兴趣,促使对方继续讲下去。2. 在聆听时做出反馈性的表示, 例如欠身、点头、摇头、摆手、微笑或重复一些较为重要的句子、或提出几个能够启发对方思路的问题, 从而使对方产生被重视感, 有利于谈判气氛的融洽, 也是对讲话者的积极呼应。3. 适当地运用反驳和沉默, 也可以激励谈话。这里的反驳不是指轻易打断对方讲话或插话, 有时对方在讲话时, 征求你的意见或停顿, 只有这时, 反驳才是适宜的。 参考文献： [1]鲁小慧：《商务谈判理论与实务操作技巧》，南京大学出版社，2006 [2]鲁小慧，周连云：商务谈判中的倾听技巧[J]，，2007，（32） [3]孙明艳:浅谈接待谈判中的倾听技巧[J]，旅游教育研究，2011（2） [4]姚振文王晓平：商务谈判的