现代消费心理学（高职高专） 作者 朱玲.pptVIP

现代消费心理学（高职高专） 作者：朱惠文 （3）提高顾客的感受值 不要让他得不到，也不要让他太容易得到的原则。 认清保健因素与激励因素。 关注顾客最大优势面。 * * 第三节 销售人员与消费者心理互动（一）消费者的心理状态 1. 交互分析 交互分析，亦可译作交流或沟通过程分析，它是理解沟通双方行为状态的一个模型。 根据国外推销专家多年的研究，认为所有的人在交流过程中都有三种自我状态：父母状态、儿童状态及成人状态。 一个人所处的自我状态在很大程度上影响他的行为方式。 * * （1）父母状态 倾向于权威性、严厉、支配性。 在这种状态下，人们的行为类似于父母在孩子面前的表现。偏激的表现是态度专横，摆出一副权威的样子，吹毛求疵，甚至责骂与其交流的对象。 销售人员如果处在父母状态，他们会表现出缺乏耐心，讲话时常常滔滔不绝，而且口气专断，听不进顾客的意见。 处于父母状态的顾客则不停地提出各种质疑，对销售人员的所作所为指手画脚。 * * （2）儿童状态 倾向于依赖，变化无常。 父母状态代表个人意识，而儿童状态则代表个人情感。当人们处于儿童状态是，他们可能是乐观好奇的，也可能表现为自私自利或脾气反复无常，没有责任心。 * * （3）成人状态 倾向于稳重和理智。 处于成人状态的人能正视现实，富有理性。他们三思而行，并且有自己的观点。对交流的信息有兴趣，但也不乏感情色彩。 处在成人