《团队意识与销售培训2(二零一六年)1》.pptVIP

二十一世纪需要什么样的人才！？ 人才构成 干才 将才（智、信、仁、勇、严） 胜，不妄喜；败，不遑馁；（安，不奢逸；危，不 惊惧）胸有激雷而面如平湖 者，可拜上将军 帅才 “能领兵者，谓之将也”；“能将将者，谓之帅也 全才 销售不是一个人的事情 内 部 团队意识 合作精神 外 部 和你的客户成为朋友 和你的客户的朋友成为朋友 掌数据之实，备他日之需。 闻顾客所想，投顾客所好。 应时势而变，当断则立断。 营销—古老年轻的职业 营销员必修的“内功” 营销员的沟通技巧 营销前的准备工作 最成功的营销技巧 营销中开发新客户的策略 营销员如何接近各种客户 排除顾客异议达成交易 签订销售合同 最后的营销秘诀：服务做到家 销售的概念 何为销售？ 狭义理解：简单的卖东西！！！ 广义理解：卖产品，卖服务，卖思想，未来、意识、精神 艺术 学问 文化 享受 销售的分类 直接销售 间接销售 产品销售（初级） 综合销售（高级） 销售人员的基本要求一 内功、外功 自信 热情 真诚 韧性 销售人员的基本要求二 复杂问题简单化 深奥问题通俗化 零散问题系统化 枯燥文字图表化 分析问题全面化 语言表达条理化 销售人员的责任与观念 只有销售才是利润，其它都是成本 没有做不成的生意，只有想不到的渠道 有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚 苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴 销售的原则 平等的原则 帮助别人得到他所需 要的，你才可以得到 自己所需要的 销售的特点 行为的主动性 对象的多样性 过程的互动性 目的的多重性 影响销售的主要因素 产品基础知识（必须掌握的） 市场知识 行业知识 销售人员的自信（必须具备的） 销售人员的心态（工作修炼） 价格因素 宣传力度 人为因素 使用价值 成功销售的九大信条（一） 钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货， 只有卖不出的货的人。 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 成功销售的九大信条（二） 带着目标出去，带着结果回来， 成功不是因为快，而是因为有方法。 没有不对的客户，只有不够的服务。 营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 成功销售的九大信条（三） 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去； 老客户要坦诚，新客户要热情 急客户要速度，大客户要品味 小客户要利益。 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 销售的条件 内在条件（产品、 服务、支持……） 外在条件 沟通谈判 加强彼此的关系，因为同流才能形成合 流，合流 才能交流，交流才能交心，交心才能交易 形成销售，我的服务是你的，我的产品是你的，你的钱是…… 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 沟通中的比例 行为比例 结构比例 沟通中的行为比例 沟通中的结构比例 沟通的技巧 听 说 （是否能说明白） 反馈 控制好自己的情绪 倾听的技巧 重述字句 重整内容 反映感受 倾听的障碍 盲目的给予建议、劝告及解决问题的对策（缺乏说服性） 探询 以自己的观点、动机去问问题 诠释 以自己的经验去诠释对方的行为，并试图猜测对方的想法 （自作聪明的错误） 评估 判断同意不同意 说 （沟通—说服—说服） 环境分析 听众态度对说的影响 掌握对方的利益链 说的结果(无效、有效或者效果不明显) 反 馈 1、如何给予反馈 2、如何接受反馈 如何给予反馈 针对对方的需求 反馈应该的明确具体的 （可以提供事例） 多一些正面，有建设性的反馈 把握时机 集中对方可以改变的行为 对事不对人 考虑对方的接受程度 如何接受反馈 避免自我防卫心理 提出问题 总结接收到的信息 向对方表明你将采取的行动（让对方感觉被重视） 理解对方的目的 控制好自己的情绪 “平常心”“淡定”好说不好做 赞美是沟通的润滑剂 最高境界 宠辱不惊，看庭前花开花谢 去留无意，望天上云卷云舒 销售中常见的问题 销售生涯的最大障碍不是价格和政策，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员