跨国公司经营与管理 第3版 崔日明 跨国公司经营与管理 （第3版）第9章 新.pptVIP

* 一、市场定价目标的选择 二、市场定价的方法 三、市场定价的步骤 四、不同产品生命周期的市场定价 * 一、市场定价目标的选择 （一）利润最大化目标 （二）争取预定的投资利润率 （三）巩固和扩大市场占有率 （四）始终盯住竞争对手的价格 （五）限制竞争，稳定价格 * 二、市场定价的方法 （一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法 * 三、市场定价的步骤 （一）寻求产品可能的消费者 （二）预测潜在的需求量 （三）了解竞争者的价格变化 （四）掌握竞争者的价格定位 （五）测算公司的净价格 （六）估计产品的成本 （七）预计产品销售利润 （八）分析不同的消费群体的价格定位 * 四、不同产品生命周期的市场定价 （一）产品市场的开创阶段(Introduction Stage) （二）产品市场的增长阶段(Growth Stage) （三）产品市场的标准化阶段(Standardized Stage) （四）产品市场由盛至衰阶段(Declining Stage) * 第四节 市场营销的促销策略 一、广告宣传 二、人员推销 三、营业推广 四、公共关系 * 一、广告宣传 （一）广告的作用 （二）广告促销方式的选择 （三）广告媒体 （四）广告费用 * 二、人员推销 （一）人员推销的作用 （二）推销人员的管理 * 三、营业推广 营业推广是指能够迅速刺激需求、鼓励顾客购买的各种促销形式。 也可以认为，营业推广是除去广告、人员推销和公共关系以外的任何一种鼓励消费者购买产品、提高零售商、中间商推销能力并改善其合作态度的市场营销活动。 * 四、公共关系 公共关系是企业为搞好与各种社会组织和公众的关系而采取的一种策略。由于搞好公共关系的最终目的也是为了扩大企业的销售额，因而公共关系也就被视为是一种重要的促销手段，只是它与广告、人员推销和营业推广相比较，是一种更为间接的促销手段，因为它是通过树立企业形象来促进产品销售的。 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 第九章 跨国公司的市场营销策略 崔日明 徐春祥 编著 * 第一节 市场营销策略 第二节 国际市场营销调研 第三节 市场营销的价格策略 第四节 市场营销的促销策略 * 第一节 市场营销策略 相对于国内市场的环境而言，国际市场环境更为复杂，所以跨国公司在进行国际营销活动之前，必须首先分析国际环境，包括政治和法律环境、经济环境、社会文化环境，掌握市场行情和各种经济技术信息，熟悉国际惯例，尽量减少风险。 * 一、目标市场选择 二、国际市场营销的竞争策略 三、跨国公司选择营销渠道的方法 * 一、目标市场选择 （一） 跨国公司选择目标市场的策略 （二）跨国公司选择目标市场应考虑的因素 （三）跨国公司产品的国际市场定位 * 1．无差异营销 2．差异化营销 3．集中营销策略 （一） 跨国公司选择目标市场的策略 * 1．企业规模 2．产品的同质性 3．国际市场差异性 4．产品生命周期 5．竞争对手策略 （二）跨国公司选择目标市场应考虑的因素 * 对产品进行市场定位，必须了解消费者对产品的需求及追求的利益是什么，在这些需求中哪些是最关键的因素，在此基础上研究竞争者，本企业产品在市场上所处的相对位置，以便最快最优地树立起本企业产品在市场中的地位和形象。 （三）跨国公司产品的国际市场定位 * 二、国际市场营销的竞争策略 （一） 市场领导者战略 （二） 市场挑战者战略 （三） 市场追随者战略 * 发展目标市场的每一细分市场，或维护其取得的市场占有率，通过努力增加产品线中的产品项目，吸引潜在顾客进入市场，增加产品用途，或增加原购率、重购率等方法来完成。 （一） 市场领导者战略 * 1．采用低价渗透市场，快速进入目标市场，待市场地位巩固后，再提高产品的售价。 2．选择合适的推广对象，包括中间商和零售商。 3．发展新产品。这样一方面可能巩固其挑战者地位，另一方面可能进一步扩大市场份额，进而取得领导者的地位。 （二）市场挑战者战略 * 1．市场细分策略，即设计恰当的营销策略，满足一部分某类产品市场的需要。 2．追求高利润策略。对追随者而言，利润的大小往往比市场占有率更有吸引力。 3．在重要的发达国家市场紧跟领先者的产品政策、价格政策和销售行为，密切注视领先公司在价格、新产品引进方