会议与商务活动 胡伟 王凌 成海涛 第十章 商务谈判新.pptVIP

第10章  商务谈判与签字仪式 学习目标 了解谈判的含义 了解谈判的特点 了解谈判的种类 掌握谈判的策略 掌握谈判的语言技巧 掌握签字仪式中的工作 目录 10.1商务谈判 商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素构成。  商务谈判的作用 　　 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量 商务谈判的重要性 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！ 　　全世界赚钱最快的办法就是谈判！ 二、谈判的特点 （一）“合作”与“冲突”共存 ( 谈判是双方合作与冲突的对立统一) 三、谈判的种类 从不同的角度，可以将谈判分成不同的类型。 （1）以参加谈判的人数作为标准，可以分为单个谈判和团体谈判。 （2）以谈判内容作为标准，可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。 （3）以谈判的透明度作为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判。 （4）以谈判的方式作为标准，可以分为正式谈判和非正式谈判。 （5）以谈判发生的状况作为标准，可以分为有准备的谈判和即兴发挥的谈判。 10.1.2商务谈判策略 谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的目标，根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。 一、劣势条件下的谈判策略 在商务谈判活动中，实力处于劣势的一方，往往采用疲惫策略、权力有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵策略和以退为进策略等。 （一）疲惫策略 疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。 （二）权力有限策略 权力有限策略是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他将申明没有被授予接受这种条件的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。 （四）吹毛求疵策略 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。 （五）以退为进策略 这个策略从表面上看，谈判一方退让、妥协或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。 以退为进策略的着眼点有两个方面，一是要保证自己的基本利益不受损害，二是要为将来的发展创造必要的环境和条件。 画廊风波 二、优势条件下的谈判策略 在谈判活动中，实力处于优势的一方，往往采用不开先例、先苦后甜、声东击西、价格陷阱、规定时限等策略。 （一）不开先例策略 不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。 （三）声东击西策略 谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。 例如，买方实质关心的是价格问题，又明知卖方资金周转有困难，将付款条件提出来反复谈判，使对方在价格上让步。 （四）价格陷阱策略 此策略指卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，