《如何高效运用电话约访》.pptVIP

课程大纲 名单不好，打得再多也没有效果 记住，找到好客户才是成功的开始 尽量避免没有详细资料的陌生电话 数量不够，练习得再好也没有效果 1.名单收集 个人资料 公共资料 商业资料 创造性资料 客户转介绍 个人资料 其他平等的非竞争的推销人员 不是销售人员的专业人士 自己的老客户 公司的资源 公共资料 电话黄页 图书馆----商业指南、公司名录 网上资料 政府统计数据 新闻广告 名片制作公司 商业资料 商业调查公司 名单信息公司 邮局 创造性资料 展览会会刊 出席的各种场合（婚宴、健身俱乐部） 媒体报导 行业情报 老客户转介绍 你有合适的鱼饵吗? 好的鱼饵要承担三重任务 １、便于传播 ２、顾客便于接受 ３、便于引出后续消费 转介绍的注意事项: 不要只试图 “邀请”客户转介绍而要帮助客户加强友谊 帮助客户解决问题，获得他的感激 行销的本质是最大化散播带钩的鱼饵 设计礼品 关注成本 通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系 A.确立核心思维 B.打造鱼塘财富 １、增加你的信赖感 ２、向客户促销产品赚钱 站着打电话比较有气势 注意训练声音声调的抑扬顿挫 音量、音调、音速 训练自已的话音 音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。 声音洪亮----使人激动，产生信心 低声耳语----使人产生亲近感 音调：同一音调使人不厌其烦。 低音调----使人感到可信 高音调----使人吃惊、激动或喜悦 音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力。 音速快----使人兴奋，产生热情(但要口齿清晰) 音速慢----可以强调某一个要点，使人产生信心 说话的训练 训练感情: 我再也受不了你了! 1)用非常愤怒的声音说 2)用非常喜悦的声音说 说对的话是电话约访的关键 了解说话的流程 训练熟练话术 加强产品的信心 礼貌用语 自我介绍 赞美对方 真诚发自内心 寻找闪光点 具体,落到实处 间接比直接效果更好 　　 及时而怡当 1.邀约成功的关键：探寻需求 小白兔的故事 有一天小白兔突然想吃鱼了，它就自己去河边钓鱼，可是钓了两天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起来对着兔子喊:小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵！！！ 3.阐述产品利益，而非产品特征 当潜在客户问起有关产品的问题或客户提出购买抗拒时，都必须运用产品知识及销售技能来进行解除. 例：一本书 2、处理技巧 细心聆听--听看看异议是真的异议还是假的异议 分享感受--我理解你的想法 澄清异议--王先生处在你的位置上每天都要处理大量的事情忙是很自然的。 提出方案--因为我们的客户比较多，会举办好多场新年酒会， 这张门票是不作废的。 要求行动--假如我现在委托工作人员给您送请帖你看是送到 单位还是家里比较方便？ 3F的技巧 Feel(感觉)：我明白你为什么有这种感觉（建立同理心） Felt(感受)：我有些顾客最初也是这种感受 Found(发觉)：同时一旦他们开始使用 就会发现他们非常喜欢 即时的短信追踪 每周定期的短信问候 节日短信祝福 生日短信祝福 知识性信息的赠阅 每月定期的电话回访 节日馈赠 知识性信息的沟通 每个月抽时间打一个电话（短信） 答谢卡 问候卡 回馈卡 把公司的重大发展事件、活动发给客户，以增强客户对公司品牌的认可度。 经常收集一些如何赚钱、守钱等方面的文章发给客户，以提高客户的赚钱理财技能。 将自已取得的成绩发送给客户，感谢客户的支持，建立对你的信心。 二.经典话术 事中运作 字体出、醒目、质量上乘，所以容易阅读。 纸张白 信息量很大，内容丰富，可以教你很多技巧，有很多建议，所以阅读后会增加智慧，获益匪浅。 有很多页 可以防止书页磨破，整本书固定在一起，防止书页滑落，所以可以用很多年。 有封皮 利 益 特 征 事中运作 二.经典话术 事中运作 三.拒绝处理 1、异议出现的原因 ●不够信任你或者你的公司和产品 解决方法: 持续建立信任 ●需求不急切 解决方法:持续提供价值 事中运作 三.拒绝处理 事中运作 事后追踪 一.现场跟进 月　日 月　日 月　日 月　日 月　日 月　日 空号 无人接听 C级 拒绝 B级 有