《烟酒店破局手册》.pptVIP

烟酒店“破局”手册 武汉迪欧经贸有限公司 从最初的零星点点到现在的渐成气候，名烟名酒成为酒水销售不可忽视的渠道。从市场情况来看，很多厂商也正在把烟酒作为重要渠道在运作。那么，如何筛选合适的烟酒店？铺货如何有效执行？陈列时怎样做到“出彩”？烟酒店促销如何有力拉动销售呢？ 选店招数：“渗透式”精心挑选 企业在选择酒店时，不能眉毛胡子一把抓，而要根据企业的实际情况，进行“渗透式”精心挑选，才能为后期的成功运作打好基础。 企业在选择烟酒店时，必须要从不同的角度进行分类，根据地理位置、销量、形象和规模，把烟酒店切割成不同的类别，然后再根据烟酒店的进店条件和档次切割，结合自身产品的定位和资源决定取舍。比如烟酒店中数量最多的就是临街烟酒店和小区旁边的烟酒店。这两种烟酒店的消费对象前者以流动人员为主，后者以固定人群为主。在选择烟酒店之前企业一定要做好详尽的市场调研，然后因地制宜的针对企业划定的消费人群做好酒店的筛选。 企业如果做小区烟酒店，在同一小区内尽量不要每家都选，因为很可能你的产品会成为竞争砸价的牺牲品。而当你的产品没有利润时，也就失去了经销的价值。针对一些大型小区几家烟酒店竞争的情况，选择小区居民最信任的，比选择小区内面积最大的效果更为明显。 选店招数：“渗透式”精心挑选 在沿街烟酒店的选择中，比较重要的一环是距离布局。就是根据一定时间的步行距离选择烟酒店。最常规的方式有5分钟步程选择和10分钟步程选择。如果布局过散，会丧失很多消费者、布局过密，也是对人力物力的浪费，同时也会形成价格竞争的隐忧。 A、B 类酒店旁边的名烟名酒店中知名品牌较多，可很好地提升你的品牌形象。但在选择该烟酒店时一定要避免一个误区，这就是别让你的产品成为陪衬。要选择能够使你的产品展现出“风采”的烟酒店，这样才能更有利于产品的销售。 选店招数：“渗透式”精心挑选 很多销售较好的烟酒店规模并不一定大，很可能是某些街口的烟酒店甚至是一个铁皮棚子。而中低档产品在选择这些烟酒店的时候，只要在陈列的位置和排面上多下工夫，就能让消费者很快地注意到你的产品，用最少的数量制造出最好的视觉，达到事半功倍的效果。 企业在跟目标烟酒店确定合作意向时，还要注意对烟酒店本身的考察工作。比如很多烟酒店都是装潢比较豪华的，但是却没有很好的口碑。还有一些烟酒店虽然看起来装修很一般，比如一些河南比较盛行的“许昌帮”、“南阳帮”等烟酒店帮会的成员，由于都是老乡带老乡，亲戚带亲戚的，所以，对产品的推广作用也是不可忽视的。这时候在选择烟酒店时，对烟酒店的背景和基本情况就要做好摸排调查工作。 选店招数：“渗透式”精心挑选 每个城市中都有一条或者几条比较著名的美食街，也就是当地特色酒店最集中的地方。这些酒店旁边的烟酒店往往是很的企业争夺的重点。所以，在瞄准这些烟酒店的同时，还要注意考察烟酒店内的竞争情况。因为，随着消费者权益保护法的普及和各地自带酒水率的提高，烟酒店之间的争夺也将狼烟四起。只有选择那些能够利用其资源的烟酒店，才能集中兵力做好产品在烟酒店的铺货、陈列和促销工作，才能有希望争夺到餐饮市场的分额。 一年之中，节日是烟酒店生意最火爆的时候，也是核心销售日。所以，在选择考察烟酒店时，要知道其销量和火爆程度是否跟季节有关系。 在选择烟酒店时，还有几个小窍门可以借鉴。比如选择政府机关的外围烟酒店，就有可能做好礼品酒的市场，选择工地附近的烟酒店对光瓶酒市场有帮助，而车站附近的烟酒店对小瓶酒市场会起到作用。 铺货精要：下“实实在在”的功夫 从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。其实，要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。 铺货前期的工作最重要的就是“扫街”，而从烟酒店渠道铺货来说，就得把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做得更细致些。比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等，还有就是店面名称、地址、经营者姓名、联系电话。而经营信息则要知道门店的性质、经营面积、经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围等。 建立一个完整化、系统化、具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒专卖零售客户的名称、地址、电话、传真、邮箱与店主名称、性别、年龄、学历、籍贯家庭及其社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。 铺货精要：下“实实在在”的功夫 铺货不仅要“卸下车，送入店”，最重要的是要“入人心”（要让店方的有关人员知道我们的产品和公司、知道我们给他们的合理利益等），铺货时多说些有利于销售客情的话，会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。 为烟酒店提供一定的附加利益。企业可以走烟酒店周围，帮助做一些广