药房疾病用药搭配..pptVIP

销售动机分析 什么是销售动机？ 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机： 疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机 销售动机分析 第一种：是疾病动机----- “我头痛”、“我要治感冒的药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾病，所以来买药。 第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。 第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指一种药买的，这样的表达十分明确。 销售动机分析 每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略 a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。 销售动机分析 -- 疾病动机 a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。 b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。 d) 当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要特别的提到。 销售动机分析--成分动机 1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。 2、成分（功效）是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。 销售动机分析--成分动机 b) 可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。 c) 必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟 ；布洛芬和对乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书 销售动机分析--品牌动机 1、顾客对治疗相关知识缺乏； 2、有良好的过往经验或口碑； 3、换---必须从专业角度说服。 a) 这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。 c) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。 如果要给他推荐其他的品牌，如何做： 销售动机分析--品牌动机 从专业角度说服：您以前用过这个药没有？ a) 针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机 b) 用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客 c) 没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果 d) 这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式。 销售需要的精神 《亮剑》李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。 药店药品销售搭配原则 第一类搭配原则： 外用+内服 西药+中成药 对症+对因+预防+保健 第二类搭配原则： 品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素 药店药品销售搭配实例 感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。 普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。 药物搭配： A：四季感冒胶囊+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：速效伤风胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬 药店药品销售搭配实例 如果出现高烧，体温38.5以上： 可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+吗啉胍（病毒唑）+vitc+扑尔敏 发烧伴咳嗽痰多：+右美沙芬（咳必清，复方甘草，氨溴索） 药店药品销售搭配实例 流行性感冒：起病急，