商务谈判 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编 第8章 国际商务谈判新.pptVIP

债券市场的创新 第8章 国际商务谈判 基本内容: 本章主要介绍国际商务谈判的特点与要求，各国的商业文化与谈判风格，以及国际商务活动的风险的预见、控制和规避。 通过本章学习，应该掌握国际商务谈判的基本特点，熟悉各国不同的谈判风格和国际商务活动的风险的识别，了解国际商务风险的常用规避方法。 8.1国际商务谈判的特点与要求 8.1.1 国际商务谈判的概念 8.1.2 国际商务中的国际惯例 8.1.3 国际商务谈判的程序 国际商务谈判的特点与要求--国际商务谈判的概念 1．国际商务谈判的意义 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判的特点与要求--国际商务谈判的概念 2．国际商务谈判的特点 （1）政治性强 （2）以国际商法为准则 （3）要坚持平等互利的原则 （4）影响谈判的因素复杂 （5）对谈判人员要求较高 国际商务谈判的特点与要求--国际商务中的国际惯例 1．国际惯例 1）合同做出了与国际惯例的约定，只要这些约定是合法的，就得到有关国家法律的承认和保护。 2）合同双方在合同中明确表示采用某种惯例，则此惯例对合同双方都有约 束力。 3）当事人双方在合同中对某些问题没有做出明确规定，尽管在合同中也未规定采用某惯例，但事后双方又在该问题发生争议而提交仲裁，各国的仲裁机构往往会引用某些公认的或影响较大的惯例作为谈判或仲裁的依据。 国际商务谈判的特点与要求--国际商务中的国际惯例 影响力较大，已为大多数国家的银行、进出口商接受和运用的国际惯例有以下几种： 1）《1932年华沙—牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules 1932）是国际法协会专门为解释CIF合同而制定的。 2）《1941年美国对外贸易定义修订本》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941）是由美国几个商业团体制定的。 国际商务谈判的特点与要求--国际商务中的国际惯例 3）《2000国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000） （International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2000）是国际商会为了统一对各种贸易条件的解释而制定的。 4）《跟单信用证统一惯例》（UCP500）（国际商会第500号出版物）（Uniform Customs and Practice for Documentary Credits）和《托收统一规则》（URC522）（国际商会第522号出版物）（Uniform Rules for Collection）两个惯例是国际商会对国际结算中信用证结算方式和托收的指导性惯例，已成为国际间各银行处理托收和信用证业务的准则. 5）《合约保函统一规则》（国际商会第325号出版物）（Uniform Rules for Contract Guarantee）是国际商务间各国银行和贸易商处理国际付款保理或保付代理业务的依据。 国际商务谈判的特点与要求--国际商务中的国际惯例 2．国际公约 【案例分析一】 法国某商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访并表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ 国际商务谈判的特点与要求--国际商务中的国际惯例 分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或做出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 国际商务谈判的特点与要求--国际商务谈判的程序 国际商务谈判的基本程序一般有准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。 1．准备阶段:国际商务谈判前的准备，就是要明确谈判目标，提前设定利益目标。 2．开局阶段:主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 3．正式谈判阶段:谈判双方在结束了开局阶段非实质性交流之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，这个阶段又称为实质性交谈阶段 国际商务谈判的特点与要求--国际商务谈判的程序 4．签约阶段 在谈判双方经过多次交锋和让步，双方认为已经基本达到自己的目标，就合同的各项重要条款达成协议以后，为明确各自的权利和义务，