商务谈判 赵亚南 商务谈判课件2新.pptVIP

学习目标 知识目标 了解谈判及商务谈判的内涵及特点 掌握商务谈判的基本原则 熟悉商务谈判的分类依据以及不同种类谈判的区别 能力目标 通过商务谈判基本内容的学习，能够辨别不同种类的商务谈判的异同，明确进一步学习谈判策略与技巧的依据。 章后练习题 什么是商务谈判？它有哪些特点？ 进行谈判时应遵守哪些基本原则？ 谈判有哪些构成要素？ 零和谈判和整合谈判的区别？ 请列举根据客观因素分类的谈判种类有哪些？至少3种。 简述PRAM商务谈判模式。 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 第2章 商务谈判概述 第2章 商务谈判概述 2.1 2.2 2.3 2.4 2.1 商务谈判的内涵及特点 2.1.1商务谈判的内涵 2.1.2 商务谈判的特点 2.1.3 商务谈判的构成要素 2.1 商务谈判的内涵及特点 2.1.1商务谈判的内涵 1．谈判 把谈判简单理解成两个或两个以上的组织或个人为了满足各自不同的需求，就所关心的问题进行交换意见和反复磋商，协调彼此之间的条件，以寻求解决问题的途径，最后达成协议的过程和行为。 2．商务谈判 商务谈判是目前与人们日常生活联系最为紧密、在当前的经济环境下最为常见的一种谈判形式，存在于经济社会的整个过程当中，指的是在经济领域，参与各方为了满足自己的经济利益需求，协调彼此的经济关系，而进行信息交流、磋商并最终达成一致利益的行为过程。 2.1 商务谈判的内涵及特点 2.1.2 商务谈判的特点 （1）谈判利益同时具有排他性与合作性 （2）谈判当事人之间公平性与不公平性共存 （3）谈判对象具有广泛性与确定性 （4）谈判过程应以合法性为基础 2.1 商务谈判的内涵及特点 2.1.3 商务谈判的构成要素 （1）商务谈判的主体：参与谈判的当事人 （2）商务谈判的客体 ：谈判的标的物或称谈判对象 （3）商务谈判的目标 ：希望通过谈判各自所获取的利益 （4）谈判环境：能够对谈判结果产生正面影响和负面影响的主、客观因素 2.2商务谈判的基本原则 2.2.1 诚实守信原则 诚信自古以来就是中华民族的传统美德 在现代社会，商人在签订合约时，都会期望对方信守合约，所以诚信是各种商业活动的最有力竞争手段 谈判人员都应当信守商业道德准则，并将其贯穿于整个商务谈判的始终。 2.2商务谈判的基本原则 2.2.2平等互利原则 平等原则是指在商务谈判活动中，双方的实力不论孰强孰弱，其谈判地位都是平等的，谈判各方对于交易标的物及交易条件拥有同样的话语权，即需要各方通过协商、交涉以取得一致意见以达成协议或合同，而不能完全由一方决定，或一方把自己的意志强加于另一方。 互利原则指在商务谈判中，虽然谈判各方之间存在利益冲突，但同时也存在着某种共同的利益，应认识到各方所处的地位、考虑问题的角度以及所持的态度，除了对谈判结果孰胜孰负的追求之外，也要考虑各自利益和共同利益的获取， 2.2商务谈判的基本原则 2.2.3友好合作原则 谈判者在进行商务谈判时，要有较强的忍耐性，具有豁达宽广的心胸，将友好协商的态度贯穿整个商务谈判始终。 虽然参与谈判的各方由于利益差异存在竞争关系，但其谈判本质就是为了满足各自需要不断建立和改善关系、寻求合作的过程。双方只有在提议、谅解和让步的过程中，才有可能达成协议。 2.2商务谈判的基本原则 2.2.4灵活变通原则 要求谈判者具备能够运用各中谈判技巧和自身智慧来破解谈判难题的能力，具有“触变不惊”的素质，从而占据谈判中的有利位置。 根据不同的谈判对象及谈判环境和条件，适当改变谈判策略，已达到最后的目标。灵活变通即要善于求同存异。 2.2商务谈判的基本原则 2.2.5求同存异原则 善于寻找解决问题的办法，以构建和增进共同利益，建立长期的合作关系。 基于各方的共同利益，强调自愿合作的一致原则，而不过分强调意见分歧，以免引起不必要的争论。 客观对待共同利益和分歧，应将分歧作为重点分析对象，明确造成分歧的原因以及弥合这些分歧的可能性，切忌盲目逃避或武断否定。 2.2商务谈判的基本原则 2.2.6合理合法原则 由于商务谈判是重要的商务活动，因此本身应符合一切经济价值规律，即谈判各方为了追求各自的经济利益有目的的进行抉择，即“合理”。 合法就要求谈判的各个细节应遵守所涉及到的国家的有关法律、法规和政策，这也同样符合发展市场经济、维持正常的社会经济秩序的必然要求。 2.3 商务谈判的分类 2.3.1 根据商务谈判涉及的客观因素分类 1.按谈判地域划分 （1）国内商务谈判 （2）国际商务谈判 2.按谈判规模划分