市场营销 第2版 张晋光 黄国辉 主编 三消费者行为分析新.pptVIP

第三章 分析顾客需求及购买行为 学习目标： 重点掌握消费者市场分析： 影响消费者行为的主要因素 消费者购买的一般过程 对比了解组织机构市场的特点、购买行为 第一节 市场的分类及特点 消费者市场 又称个人市场，是由那些为了满足个人或家庭成员的生活需要而购买产品、服务的个人和家庭组成。 组织机构市场 —指购买商品和服务，并将它们用于生产、经营活动的企业或机构，包括工业企业、商业企业、服务企业、政府机构等。 消费者市场的特点： 广泛性； 分散性 ； 复杂性 ； 易变性； 发展性； 情感性； 伸缩性； 替代性； 地区性； 季节性。 组织机构市场的特点： 购买者较少； 购买量较大； 供需双方关系稳定； 地理位置相对集中； 派生需求，需求波动大； 需求弹性小； 专家购买； 参与购买的人多； 直接采购等。 第二节 影响消费者行为的主要因素 消费者行为（consumer behavior ） 指消费者围绕消费品的购买所产生的一系列心理的和生理的活动的总称。 消费者行为研究的主要内容: 引导案例:高尔汽车失误何在? 第二节 影响消费者购买行为的主要因素 一 、文化因素 （一）文化 (culture) 价值观念 风俗习惯 （二）亚文化（subculture） 民族亚文化 宗教亚文化 地理亚文化等 （三）社会阶层 （social class） 不同的