市场营销 袁月秋 第3章 购买者购买行为分析新.pptVIP

3.3 政府采购 二、要求(1)采用问卷调查方法对购买者消费行为展开调查。(2)根据市场调查问卷反馈的信息，对调查结果进行统计、分析，并对本企业的消费群体特点进行阐述。三、评价标准(1)对购买者群体特点的描述是否清楚，阐述是否流畅。(2)整个分析过程是否思路清晰。 3.2 组织市场购买行为分析 由于资源和区域条件等原因，各种产业在地理位置的分布上都有相对的集聚性，所以组织市场的购买者往往在地域上也是相对集中的。例如，中国的重工业大多集中在东北地区；石油、化工企业云集在东北、华北以及西北的一些油田附近；金融保险业在上海相对集中；而广东、江苏、浙江等沿海地区集聚着大量轻纺和电子产品的加工企业。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本，这也使得组织市场在地域上形成了相对集中的特点。3.供需双方关系密切 3.2 组织市场购买行为分析 组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此，供需双方互相保持着密切的关系。有些购买者在采购过程中会提出特殊要求，供应商必须经常与购买者沟通，详细了解其需求并尽量满足购买者的要求。4.看重人员销售由于仅存在少数大批量购买者，企业营销部门往往倾向于通过人员销售，而不是通过广告宣传其优惠政策。一个好的销售代理可以演示并说明不同产品的特性、用途以吸引购买者的注意力。企业根据及时得到的