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中场（报价和议价）的谈判技巧 时间压力下才有弹性 80%的让步都是在20%时间上决定的。 你有时间压力，对方也有。 一开始就提出所有的细节问题，千万不要说：“好吧，我们以后慢慢再谈这件事情吧！” 如何有效利用时间压力 （小孩讨钱） 心理持久战（耐心战） 接受时间，转化时间的压力 四限发挥时间压力 限人 限期 限量 限资格 (1)　预留下请示上级的空间 　A、不要让对方觉得你有决定权 　B、上级越模糊越好 (2)用模糊的实体作为“更高权威” 步骤1 激发对方的自我意识 步骤2 要让对方保证自己会在上司面前积极推荐你的产品 步骤3 “取决于你的看法”引导 步骤4 以其人之道还制其人之身 (1) 请记住：谈判中，你的让步对方很快会忘记。 (2) 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。 (3) 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。 (4) 一定要在开始工作之前就谈好价格。 (1) 维修工原理： 先谈好价格再做事 (2) 修马桶的故事 (3) 补牙的启示 谈判当中以价格为主导 千万不要陷入误区，以为只有价格折中才是公平的做法。 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。 千万不要主动提出对价格折中，要鼓励对方首先提出来。 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，让对手感觉是赢家。 (1)什么是僵局？ 指谈判双方就某一个问题产生巨大的分歧，而这分歧已经影响了谈判的进展。 （案例：中国入世最后谈判） (2)不要僵局当作死胡同 (3)采用搁置策略 (4)以退为进，焦点转移（迂回战术） 1991年，美国前国务卿贝克就有效地运用搁置一边的策略，试图劝说强硬的以色列政府跟巴解组织进行和平谈判。 以色列人认为，任何妥协都要求他们出让土地，他们不想通过跟敌人谈判做出什么保证。贝克是谈判高手，他知道得先把这个问题搁置一边，在小问题上有所突破。于是，他说：“好吧，我知道你们还不准备进行谈判。我们把问题先放在一边。如果我们要谈在哪？在华盛顿、中东还是中立国家，哪个更好？”慢慢地，谈判一步一步地推进。 然后他提到巴解组织参加谈判的问题，如果巴解组织出席谈判，谁是可以接受的代表？通过解决这些小的问题，他发现以色列同意与巴解组织谈判并最终承认巴解组织就更为容易了。 注意这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？ 注意：不要制造一种对抗情绪、化解争执 索取就是在节省 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 如何让谈判来增加净利 之 报价和议价谈判技巧 讲师：王一恒 一.钳子法则 向对方发出调整的指令，然后保持沉默。 记住说：“你一定可以给我一个更好的价格哦”。 如果对方出价或还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个好的价格”。 如果对方也采用钳子策略，你可以反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎么样的价格呢？” 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。 通过谈判收获的每一分都是净利润。 一定要计算好自己的时间价值，你通过谈判的收益是否值得。 一.钳子策略 二.时间压力策略 二. 时间压力策略 二.时间压力策略 先紧后松的谈判现象 把时间的压力转到对手身上 事先做出具体的时间规划 时间压力策略运用 三.（转移策略）应对没有决定权的对手 三.（转移策略）应对没有决定权的对手 不要让对方知道你有权作出最终决定。 你的最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是一个具体的人。 即使你是老板，你也要征求某个部门的意见。 谈判时一定要放下自我。 想办法让他承认拥有最终的决定权。 分享 四.服务价值递减 案例直击 五.绝对不折中 六.应对僵局 案例直击 六、应对僵局 应对方法 僵局 某个问题分析，影响了谈判的进度 分析问题延后讨论，先解决可达成的项目 调整谈判小组中的成员 修改交易条件 暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案 七.应对困境 应对方法 困境 双方仍然在谈判，但无实质的进展 调整具体价格 调整谈判小组中的成员 调整谈判气氛 调走你的谈判小组中的黑脸 讨论是否可以在某些财务问题上作出调整 高谈一些细节问题 八.应对死胡同 应对方法 死胡同 指双方在谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都感觉没必要谈下去 请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力 最好的方法就是引入第三方，请一位中立的第三方充当调解人的角色 做好放