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PAGE PAGE 1 建立和维系客户关系的技巧 一、客户关系的价值 客户关系是企业发展的基石，没有客户支持的企业是没有前途的企业。如果客户与企业存在良好的关系，必然会出于降低风险和感情上的考虑而倾向于维持与企业的关系。挖掘现有客户的价值，在客户的认可中保持同类服务产品重复合作和扩大类别服务产品新增合作并形成口碑效应（客户向关系者介绍），让越来越多的企业获取了巨大的现实利润和有未来保障的市场。 2、维持客户关系可降低客户开发成本。企业从潜在客户的发现，到现实客户的获取，直到客户关系的维护与保留，会从售前、售中、售后等几个方面为客户提供一系列的客户服务，涉及到企业的营销、生产、服务等方面的相关人力、物力和财力的投入。丢失一个老客户，重新开发新客户，会大大提高企业成本。 案例： 号称“世界上最伟大的推销员”的乔 吉拉德，15年共卖出13001辆汽车。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端：如果单辆汽车的交易不能带来以後的多次生意的话，他就认为自己是一个失败者。65%的交易都来自於老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次又一次回来向他买汽车。一位满意的客户一生中会大约要花几十万美元去购汽车，再加上满意客户介绍来买汽车的家人、亲戚和朋友，数额会达到7位数！新客户买的第一辆汽车，只能算是冰山的一角。如果不维护好与他的关系，会失去很