电信市场营销 第2版 李霓虹 学习情境二 分析电信企业营销机会新.pptVIP

学习情境二 分析电信企业营销机会 任务一 分析电信市场营销环境 一、分析电信市场宏观环境 二、分析电信市场微观环境 三、分析营销环境中的机会与风险 任务二 分析电信客户购买行为 一、分析电信居民客户购买行为 二、分析电信集团客户购买行为 二、分析电信集团客户购买行为 1．集团客户购买者的数量较少，对电信产品的需求量和购买规模较大而且使用频繁。 2．集团客户对电信产品具有引申需求，尤其对电信新产品需求较为强烈。 3．集团客户的需求是缺乏弹性的需求，受价格涨落影响的程度较小。 （一）电信集团客户需求与购买行为特点 4．集团客户购买行为多属于理智性购买。 5．决策慎重，参与购买决策的人数较多。 6．集团客户根据其行业特征不同，对电信产品的需求各有侧重。 7．集团客户购买者的地理分布相对集中。 （二）电信集团客户购买行为的类型 一般分为直接重购、修正重购和全新购买等3种类型。 ① 直接重购。 ② 修正重购。 ③ 全新购买。 （三）影响电信集团客户购买行为的因素 表2-3 影响电信集团客户购买行为的主要因素 年 龄 个 性 教育水平 工作职务 风险态度 地 位 职 权 志 趣 说服力 影响力 企业目标 组织结构 购买政策 规章制度 工作流程 需求水平 经济前景 技术创新 政治法律