毕业论文李宁导购销售技巧.doc

江苏经贸职业技术学院 毕业设计 题目： 系 （院） 专业班级 学 号 学生姓名 　　 指导教师　　 职 称 2014年4月22日  引言 导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的地位日益显赫起来，于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。 导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 本文将从本人在李宁南京夫子庙店实习期间的所学习到的各种关于导购方面学会的销售技巧用于分析目前销售中存在的问题和改进以提高门店销售做好个人业绩 目录 0 引言 1 南京夫子庙李宁专卖点导购销售技巧分析 2 南京夫子庙李宁专卖店背景介绍 4 导购销售技巧前篇之了解目标顾客 5 导购销售技巧前篇之了解产品 5 销售技巧中篇之基本的服务8步 6 销售技巧中篇之销售 7 顾客的大致类别 8 不同类别的顾客的接待方式 9 销售技巧之实践篇—让顾客产生价值 10 导购向顾客推销自己 10 导购向顾客推销利益 10 导购5S原则 10 导购该了解的“5W1H”法 11 导购该懂得顾客购买心态变化 11 导购该清楚的顾客类型分析 12 产品售前准备部分 13 怎样接触顾客 14 怎样亲近顾客 14 怎样调动情绪 15 怎样介绍产品 15 怎样处理异议 15 处理异议的几种方式 16 怎样促成购买 16 导购销售技巧篇之销售之外 18 每日的销售心得 18 记住一些我们接待过的一些顾客 18 做好自己的销售跟踪 18 总结 19 附录 20 插表 20 常见问题及解答 22  南京夫子庙李宁专卖点导购销售技巧分析0家重点店铺之一，地处国家5A级旅游景点夫子庙，每天人流数万人，夫子庙的商业化运作，使得夫子庙整条街都是各种品牌专卖店，门店竞争日益激烈，导购，作为产品和消费者之间沟通的桥梁，导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 Confucius temple?Lining?store?shopping?sales skills Abstract：Nanjing Confucius temple Lining store is full all Nanjing city directly under the Lining stores in most stores, is one of the Lining Corporation, the national 60 key shop, located in the national 5A level scenic spots Confucius temple, every day tens of thousands of people, the commercial operation of Confucius temple, the Confucius temple, the whole Street is all kinds of brand stores, store competition increasingly, guide, as a bridge betwee