物流目标客户选择.ppt

第三章 物流目标客户选择 麦德龙是世界著名的跨国公司，成立于1964年，在世界500强中名列前50，在商业企业排名中位居前3名，是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。在全球，麦德龙采用的是会员制。会员应当具有法人资格，主要包括4大类：餐饮业各类企业；中小型零售企业；需要原材料的经营类企业，包括工厂、小店面、夜总会等；需要原材料的非经营类机构，包括政府机关、学校、各种联合会等。 从以上麦德龙的目标顾客群体的定位和选择，可以看出其销售的对象就锁定在会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机关及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业的态度为目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服务提供了良好的空间 美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不同的细分市场，有的专售高价鞋，有的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个街区内就有该公司的3家鞋店。尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它们是针对女鞋市场上的不同细分市场。 第一节　物流市场细分 一 、物流市场细分的定义及作用 (一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。 九江崎糖业公司市场细分的分析 日本泡泡糖市场年销售额约为740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易?但江崎糖业公司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足： 第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上； 第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化； 第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样； 第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不方便。 通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。 不久便推出功能性泡泡糖四大产品： 司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦； 交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭； 体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳； 轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。 同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和 100日元两种，避免了找零钱的麻烦。 功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升到25％，当年销售额达175亿日元。 案例分析 九江崎通过调查和市场细分分析发现： 1、 “劳特”的重点在儿童泡泡糖市场上，但是成年人的泡泡糖市场正在扩大 市场细分的作用： （1）发现了新的市场机会 2、九江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略 市场细分的作用： （2）制订和调整市场营销策略 3、江崎糖业公司推出了功能性泡泡糖产品，并最终占领了25%的市场份额 市场细分的作用： （3）开发和占领市场 4、江崎糖业公司市场份额，从零猛升到25％，当年销售额达175亿日元 市场细分的作用： （4）提高企业的经济效益和社会效益 第一节　物流市场细分 (二)物流市场细分的作用 第一节　物流市场细分 二 、物流市场细分的类型和依据 (一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分 第一节　物流市场细分 (二)根据不同消费对象的市场细分 第一节　物流市场细分 (三)物流市场细分的依据 第一节　物流市场细分 三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素 (一)物流市场细分的方法 第一节　物流市场细分 (二)物流市场细分的步骤 案例 日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场分为四个子市场： 15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品为主要消费； 18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价格； 25－34岁，化妆是日常习惯； 25－34岁，单一品种。 第一节　物流市场细分 (三)物流市场细分因考虑的因素 案例 3-1 家电物流的市场领先者——广州安泰达物流公司 案例导入 低成本运作与差异化物流服务赢得市场 阅读材料：世界上最奢华的酒店 迪拜的帆船酒店是世界上唯一的七星级酒店，外形就像迎风飘扬的风帆，塔高321米，堪称建筑杰作，是阿联酋最奢侈的代表。酒店拥有202间豪华的套房，餐厅位于最顶层，极其华丽。