商务谈判 田玉来 第二章 商务谈判概述新.pptVIP

第二章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的特征与原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 第二节 商务谈判的程序和模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式 第三节 商务谈判的内容和评价 一、商务谈判的内容 二、评价商务谈判的成败标准 第一节 商务谈判的特征与原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 商人杜肯是一位善于运用互惠互利原则的名不见经传的谈判专家，他常辗转于世界各地，他的第一笔大生意全靠“嘴巴”成交。他得到信息，比利时的一家手机生产厂将要购买两条自动的手机生产线设备。但是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到这家厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍为落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合同交给杜肯。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供