客户经理《聚类开拓精准营销》(贺正华)_中华讲师网.ppt

“备”则“倍” 有准备、有规划的人生更精彩！ 秀前准备 聚类客户定向营销　　　　　　　客户摸底 情 投 意 合 研讨： 除了明确客户资格，还需要确定提前了解客户群体那些相关资料？ 调查摸底 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 成功预约 宣传预热 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 聚类客户4G秀团队组建 组建团队-任务清单 主持人？ 销售员：？ 展示：？ 预演未来 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 聚类集团终端融合推广四步秀 秀中风范 秀中风范-现场布置 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 客户领导说什么 * 主持说什么 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 一、秀应用—秀灵犀 一、秀应用：秀百度地图 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 二、秀网速 4G客户关心的通话模式问题 通话模式问题 双待机 CSFB VOLTE 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 三、秀品牌 四、秀终端 苹果第一部高端4G手机落户移动：iPhone5S 三星、HTC\中华酷联4G手机最早的合作伙伴 （简述功能） （突出利益） 五、秀保障 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 六、秀资费 消除客户顾虑，安心流量使用操作 在线应用，善用小额流量 QQ、微信类聊天软件 棋牌类在线小游戏 天气预报、在线股票和在线翻译 浏览新闻、发微博 安全使用，警惕流量杀手 在线视频 在线地图 BT、迅雷、电驴等下载软件 规划流量，用好国际漫游 做好功课，巧用免费流量 短信、彩信不收取流量费 使用3G WAP收听或观看手机音乐和手机电视 利用软硬件，核实流量情况 智能手机上的流量统计功能 安装第三方流量统计软件 流量查询，心中有数 网上营业厅 MM查询 短信查询 问灵犀 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 智能终端融合营销四会指导 现场促成原则 现场促成流程 主持唱单！ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 课程索引 全业务市场竞争格局认知 终端流量应用融合推荐模式 集团客户聚类定向集群营销 客户经理业务拓展效能管理 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 * 我们的价值如何体现？ 服务的价值？ 营销的价值？ 好“球员”的特征？ 主动比不主动厉害30倍！ * 集团营维走访目标 明确走访目的： 初次接触联系 信息收集面谈 业务活动推荐 产品计划说明 常态走访维系 集团常态走访维系服务要素？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 以人为本的客户消费心理 人们的购买行为有85%是由潜意识决定的，因为人是有限理性的！ —丹尼尔.卡恩曼博士 2002 年诺贝尔经济学奖得主 以人为本的客户消费心理 系统1 系统2 本能、情绪、感觉 需要集中注意力 因长期习惯而产生的直觉 缓慢、计算 迅速、简单 深思熟虑、怀疑 自助运作 逻辑、规则、理性 大脑中的 两个 系统 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 以人为本的客户消费心理 系统1 系统2 这画面真美 多少钱？ 我希望跟她一样 和别的产品比哪个划算？ 我想买这个产品 这个月我已经花了很多钱了。 通常系统2是懒惰的，若没有特殊情况，思考都有系统1接管！ 客户消费心理特征 喜好效应： 互惠效应： 从众效应： 稀缺心理： 承诺与一致： 诱饵效应： 终端营销误区之六重六轻 重资费，轻？ 重介绍，轻？ 重卖点，轻？ 重知识，轻？ 重手机，轻？ 重推荐，轻？ * 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 智能终端基础认知：操作系统 行业龙头 IOS 行业热点 Android 行业老兵 Symbian 行业新贵 Windows Phone 手机基础性能由其关键参数决定 运行内存 RAM（随机读取储存器）—决定手机运行多个程序的流畅度 非运行内存 ROM（只读储存器）—决定手机能否储存更多的数据 选型引导 匹配演示 跟进促成 安心服务 合约介绍 屏幕、像素、外观、上网 ？ 预存？月返？最低消费？ 性能、硬件系统、触控、应用体验 引导客户选择应用下载，假定成交 主动告知后继服务， 让客户安心 终端融合营销推荐五步法 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 一、选型引导 要点： （以现有机型和客户话费消费