“企业建站”销售技巧—成功签单步骤指引手册v.ppt

ATT 企业建站资费 0元/月 198元/月 2376元/年 第一年4800元、第二年后1200元/年 第一年15000元、第二年后3000元/年 企业建站备案 企业建站备案材料：1、营业执照复印件、2、身份证复印件、3、域名证书、4、信息安全责任书、5真实性核验单。此5项都需要加盖客户公章。 企业建站备案周期20个工作日，目前我们备案工作周期相较竞争对手龙采科技的60天要短很多。 Covics Copyright 2009 ? 哈尔滨捷点科技有限公司 马壮 “企业建站”销售技巧 —— 成功签约向导 成功签单步骤指引 拜访陌生客户前的准备工作 登门拜访注意事项 约见决策人，确定销售机会 签约买单 常见问题解答 时时谨记六步骤， 客户签约一个也不漏！ 寻找目标客户 寻找目标客户：客户群的来源 行业协会 本地黄页 企业名录 关联单位 人脉资源 目标客户 6大来源 移动存量 集团客户 资料库 专业的 行业网站 网络 招聘信息 拜访客户前，首先要先寻找客户的来源，客户的来源有六大块： 资 料 准 备 寻找陌生客户：了解客户所属行业 在登门拜访之前通过互联网或其他渠道了解你要拜访商家的基本情况或者是商家所在行业的基本情况，以便很快的和商家拉近距离！ TIPS： 1.行业分析 对该行业的需求特点做一次分析； TIPS:企业建站的目标客户主要集中在制造业、贸易、IT、交通物流、连锁零售业、政府、教育等行业的中小企业。 2.术语和知识 适当学习该行业知识和术语。比如汽车的维修常识、美容常识、食品常识、金融知识等； 寻找目标客户：意向客户分析 3.客户分析 在对目标客户拜访前，对客户再进一个初步、粗略的分析，以帮助我们选择主攻的产品卖点，在电话预约、拜访开始时进行有针对性的宣讲、说服。如：了解该客户的性质、特色、当前经营状况、最近有什么动向或者活动； 4. 准备若干打开话题的问句 如：你公司有多少会员？怎么办会员卡的？有些什么优惠和服务？客户资料怎么保存？一旦有活动怎么通知你的客户？您单位有多少业务员，多少客服人员？负担重不重啊？ 我们将客户需求类型分为形象、营销、成本、客户管理4种类型。根据产品模糊定位的需要，所有的产品卖点都归纳到这4类中。 …… 成本主导型 …… 一级域名。 专业级网站平台 形象主导型 1.盈利型商业组织或国企 2.经济实力雄厚 3.员工人数在50人以上 4、广告类形多为形像广告 产品卖点 企业需求类型 典型客户特征 案例 1.产品单页 2.客户应用案例 3.电脑或手机 4.名片 5.项目建议书 6.中国移动的开通单 拜访客户前的准备工作：销售工具 “企业建站”产品单页—— 是向客户介绍产品的主要工具！ 客户应用案例—— 让客户看到很多商家都在使用此产品，暗示 他也可以来体验一下。 电脑或手机—— 通过展示其他商家搭建好网站（选择漂亮精美的）在现场给商家看，诱导商家买单。 名片——消除客户心理上的疑虑 项目建议书——显得正规严谨 中国移动的开通单——体现销售的身份 缺一不可哦！ 登门拜访注意事项：通过负责人了解到公司的情况和需求 2.了解公司的需求 1.介绍自己的身份 客户经理：“我是中国移动委托过来做客户后续服务的，想了解下您使用了中移动的哪些产品，对这些产品或者服务有什么意见和建议？”以此来打开话题，进而了解他们公司有没有使用过移动的集团产品。 主动询问客户在市场竞争中有什么困难，业务人员和服务人员是怎么工作的，等等关心客户，在沟通中寻找客户的“要害”。 登门拜访注意事项：通过负责人了解到公司的情况和需求 1. 问网站的使用情况和目前的经营状况 如：你公司有多少会员？怎么办会员卡的？有些什么优惠和服务？客户资料怎么保存？一旦有活动怎么通知你的客户？ 2. 提炼找出和企业建站的差异化所在 针对差异化引出企业建站，然后告诉负责人现在中国移动推出一款针对企业的产品不仅能满足你们公司现在已有网站的为公司创造的价值，同时弥补目前不足的地方，突出中国移动的品牌影响力和一站式的网站建设。 如果该商家已经有网站，应该如何做？ 负责人不是老板，考虑的不是怎样节省成本、怎样花少钱办大事、怎样扩大企业知名度……而是怎样获取更多的客户资源、怎样提高销售业绩，怎样进行营销宣传等等，这个时候在突出差异性的时候要突出以下几个方面：双网信息发布、后台精确营销、中移动打造的双网信息展台。 登门拜访注意事项：通过负责人了解到公司的情况和需求 如果该商家还没有网站，应该如何做？ 1.诱发客户的需求。向负责人说明网站对公司的重要性及互联网营销发展的趋势等，接着询问公司营销宣传的方式、经营中遇到的等问题来发掘客户的需求； 2.单刀直入介绍产品。告知中国移动推出一款业