八月份总结.doc

八月份工作总结 一、 销售状况 1、 成交状况 (备注：以上数据由每日定累计成交。) 2、成交户型分布 占%； 占%； %； 作为传统淡季，受等因素影响，项目来电较月份出现明显下滑除受政策及市场大环境影响外，广告、价格、客户促销回馈计划未执行、工等因素均是导致来电量的重要原因从客户来源的统计分析来看，来电；构成来访的居住在附近朋友介绍无论来电还是来访，朋友介绍的力量不可忽视，对目标客群的影响深厚但对比成交率不高，主要是客户维系行动始终未良好启动，没有形成良好人脉传播。因此，利用宣传，通过该通道主动引导客户对项目的认知是亟待进步强化的环节地缘性客户是到访客户的最大来源渠道加强区域内引导标识系统是有待加强的重要的环节网络营销在到访客户中，二、 成交客户分析1、 成交客户购买因素分析 价格是第大购买因素，是市场最为接受的价格线； 楼盘近阶段越来越成为促成客户购买的因素；户型适用是成交客户购买重点因素，原因是目前市场上可售的中小户型； 2、 成交客户信息来源统计 连续的有效地； ； 三、 潜在客户情况分析 潜在客户未能即时成交因素分析现阶段显示比较占了3%，主要是因为现阶段市场竞争对手在相，令客户有了； 其次 价格偏高占2%，的反应； 依旧是令客户信心不足潜在客户营销推广工作周边项目广告推广调研分析：针对周边区域市场的变化，项目核心洞察：结合区域及项目特征，对周边项目的购买人群及本已成交客群进行了研究分析，目标客户的人群素描。广告：制定以及推广媒体通路方向，并执行。客户研究：不同阶段到访/成交客户研究。产品传达不够，以致于在目标市场没有体现出有力的差异化；客户忠诚度较弱，核心客户团队未形成，以老带新的客户行为没有在销售中起到应有作用；?良好的大众口碑传播和市场认知度还有待提高；?宣传、活动营销等计划欠缺，营销效果；推广通路不够健全，有效客户量不足?营销推广工作优势评析项目形象逐步，人脉传播得以有效加强；销售体随产品形象提升，销售作风实现成功转换，团队作业心理及作业状态更加成熟规范?销售工作月度市场调研及竞争项目情报支持：对周边同类及竞争项目进行市场持续跟踪，建立了《周边项目跟踪系统》，以随时监测周边项目的进展情况及市场反馈。销售组织系统的再设计：销售团队形象、作业能力及销售团队管理等。销售队伍日常培训工作建立起稳定客户跟踪研究框架体系?销工作成果分析：由于工程形象推迟、签约时间的变等原因，的滞后性成交降至最低谷。因为新盘开放量大幅度增长，?目前，处于销售低时期，提高成交率需要高客户量的支持，更需要项目硬件形象的支持来确保客户购买信心，否则难以达到目标。工作计划面临、市场环境不确定的种种压力，达成销售目标的难度较大为销售，应保证以下基本条件：基本的推广支持投放及销售控制1)?实施投放原则——以完成销售目标为原则，尽量保持产品丰富——结合推广工作进度，在恰当时机推出恰当的产品——抓住9、10月黄金销售期，尽早加快销售速度2)?房源投放策略从市场反应来看，项目的现有包装品质感较差，而的户型面积较大，单价和总价均较高， 能够尽快促使销售减轻年底市场淡季的压力。 销售工作计划本案周边市场情况及重点竞争项目跟踪调查对周边同类及竞争项目进行市场持续跟踪，定期对竞争项目进展情况及营销情况调查及分析为本案的营销策略的执行提供市场信息依据销售形象调整工作：销售人员标准化作业管理工作的进一步推进实行前台接待标准化、接访标准化、接电标准化等提高销售人员的职业风范和专业水平? 执行优秀置业顾问评选及优秀业务组评选提高作业能力邀请公司策划部专业人员针对产品进行深入的再分析，挖掘卖点，总结新的说辞。这样即可提升销售人员的销售信心，并且销售部可据此制定出相应的销售说辞，以促进成交。?为销售人员进行一次本案下的营销推广策略的培训，使销售人员对即将到来的项目营销策略有充分的了解。在销售策略及说辞上做到与策略相契合。销售队伍日常培训工作房地产相关法律法规等方面的知识补充培训，打好必要的知识准备根据销售情况，及时安排产品分析，卖点挖掘，说辞讨论等业务体内部培训每月销售冠军进行销售技巧总结和座谈，交流经验，成交客户案例分析等培训2008-8-31 1