《商业地产培训课程》.ppt

* 鑫海智桥商业管理集团 www.xhzq.cc 困扰商业地产开发商的几个问题及解决方案 主讲：鑫海智桥商业管理集团总裁 刘明 商业地产开发过程中 经常困扰开发商的几个问题 第一部分 问题一 令人震撼的建筑却难以实现理想的招商 商业地产的运作不能等同于操作住宅、写字楼。 操作商业地产很重要的原则就是 不能先考虑建筑，而是应该先考虑 商业，首先要从商业经营入手， 进行定位后再考虑建筑。 商业地产项目的建筑规划一定要具备承载商业的功能； 商业地产项目的建筑规划一定要满足商业定位的特殊需求； 商业地产项目的建筑规划一定要考量本地的消费市场和消费力； 商业地产项目的建筑规划一定要考虑业态本地市场的融合性。 商业设施满足条件 主题招商满足条件 商业经营满足条件 商业发展满足条件 问题二 欣喜若狂的销售期和举步维艰的经营期 “商业地产的销售火爆并不昭示着项目的成功”几乎成为业内人士目前公认 的观点。商铺的销售仅仅是商业地 产项目运作的一个阶段而已。功败 垂成的案例在2004年比比皆是。房 地产经纪公司绝对应该介入商业地 产项目，但一定不是商业地产项目 成功之关键因素。 A、商业地产项目是系统工程（她应该包括综合分析、主题定位、业种业态组合、业态规模科学预算、主力店招商、施工图设计、商业规划、商业定位、室内外环境设计、体现整体商业主体形象、招商经营预测、实施、运营管理等系统性工作） B、商业地产销售多依赖于概念，商业地产运营侧重于商业管理技术。 C、系统性决定了商业地产项目实操中的技术含量，成功的商业地产项目是商业管理技术的综合体现。 D、众多商业地产开发商已经觉醒商业地产的开发应该借助于专业公司的介入，然而在实际操作中会发现，尽管很多的专业服务公司介入项目，但项目的发展不能够尽如人意。商业地产中各个阶段的专业服务并不是孤立存在的，系统性还决定了一种理念的从一而终，所有的专业服务都应该服务于这一统一的理念。现实情况是：不同的专业服务公司，如：设计院、房地产经纪、商业管理、建筑商乃至于开发商孤立的服务于商业地产开发的某一环节，这些商业地产开发的主体很难达成统一。 问题三 只租不售还是租售结合 还是全部卖掉 A.只租不售是商业地产的一个趋势。商业地产的价值是通过在经营当中成功获得消费者认可使得租金不断上涨，实现很好的回报。而前提是全部的租赁及租赁后的统一管理仍然需要专业团队的运作，专业团队能够为商业地产项目带来高额至少是预期的回报，但同时，商业地产开发商也会因此而对这个专业团队支付一定的佣金或者叫管理费。 B.商业地产的全部销售其实是理想中的地产销售，况且产权卖掉以后业主经营什么，开发商除了返租后的统一经营管理外，目前似乎没有更好的办法，而返租对于如今的低毛率零售市场而言，给整体商业运营带来了太大的压力和风险，毫不夸张的说，是商业地产开发商把风险一部分转嫁到了管理公司身上，当然，不能否认的是，很多的管理公司是很乐于承担这样的风险的。 C.租售结合一定要建立在商业经营可持续发展的基础上。如何通过销售促进开发商的资金流运转正常，如何正确核算租售比例和租售投资回报都是我们商业地产的开发主体应该在项目建筑前就要考虑的问题。 问题四 商业地产该调研什么 房地产项目在开发的前期应对地块的价值、投资开发环境、市场供需状况、市场竞争状况等各种市场变量进行分析和研究，以期对项目进行整体的可行性分析并对市场定位提供依据回避风险。商业地产因为其客户需求的特殊性、利益协调的多样性和开发商赢利模式的不确定性，所以更需要在开发前期进行市场调查和研究。而调研的目的则是为项目的整体规划设计服务的。 从我们在客户的输出管理过程中总结商业地产前期的市场调研应该包括经济环境的分析和研究；区域城市结构调查与发展规划、商业发展规划和政策研究；区域零售市场调查与分析；典型性调查与研究；未来商业地产的供应量分析；消费者消费行为的调查与研究；立地条件研究等。 针对以上问题的解决方案 第二部分 商业地产的立项首先要从商业经营角度入手、要从经营方向可持续发展角度入手。 专业的商业管理经验是细致专业的调研和分析的基础。 精细的商业总体规划定位，定位中各经营主体之间的正确衔接才能够形成商业地产鲜明的主题。 商业规划设计 开发商、经营者、消费者的利益需求通过商业规划建筑及环境、招商、经营等一系列专业化的流程与服务有机融合，来实现项目的可持续增长。 方案一 方案二 方案三 方案四 专业 经营管理 招商途经 政策制定 租售方式 建筑设计 商业定位 商业规划 营销模式 运营模式 目标客户 商业规模 立地条件 市场环境 商业经营 角度入手 建立完整的项目开发体系，运营体系 方案五 类别分：主力店、次主力店、品类性招商；区域分：外埠、本地；