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150公里销售半径的营运建议 一、销售半径150KM政策说明二、核心区域的经营策略三、策略区域及其他区域的经营策略 一、销售半径150KM政策说明 在市场竞争中，当销售不如竞品、资源略少于竞品时，必须改变资源（人力资源、行销资源等）分配，聚焦经营。聚焦核心区域的经营是其中重要的方法。 以生产基地为中心、150KM半径以内区域聚焦 经营优势： 发挥生产基地之在地优势 各种关系（政府）的协调处理 品牌投入效益的极大化 产品结构优化：通过150KM以内区域消费需求 的差异，优化产品结构。 运输费用降低 通过聚焦经营，树立核心区域的第一品牌。 资源聚焦投入核心区域,其业绩成长幅度大于非核心区域因资源减少所致业绩降低幅度，整体业绩成长: 1、食品： 1）核心区域：业绩占所在省总业绩比例 73% 如业绩 20%↑ 影响整体成长: 14.6%↑ 2) 非核心区域:业绩占所在省总业绩比例 27% 如业绩 20%↓ 影响整体成长: -5.4%↓ 通过聚焦核心区域,食品业绩整体成长9.2%↑ 2、乳饮： 1）核心区域：业绩占所在省总业绩比例 80% 如业绩20%↑ 影响整体成长: 16%↑ 2) 非核心区域:业绩占所在省总业绩比例 20% 如业绩20%↓ 影响整体成长: -4%↓ 通过聚焦核心区域,乳饮业绩整体成长12%↑ 二、核心区域的经营策略 定义 1、核心区域的经营现况 食品月总业绩202534千元，未设厂省月业绩52708千元 乳饮月总业绩509447千元，未设厂省月业绩110410千元 核心区域业绩占所在区域总业绩比例为： 食品--73% 乳饮--80% 注：以上总业绩中不含未设生产基地的省份业绩。 核心区域业绩占全国总业绩比例为： 食品--54% 乳饮--63% 注：以上总业绩中含未设生产基地的省份业绩。 对于占比未达80%的销售公司（见下表），建议： 重点辅导，提升其核心区域业绩； 集中资源（行销、人力等资源）。 2、资源的有效运用 集中资源，建立局部优势。 有限的资源，最大的产出。 3、快速提升业绩规划建议 核心区域资源增加 核心区域人力增加 核心区域之外人力调往核心区域，重点经营核心区域。 核心区域内资源投入增加 核心区域外的投入资源减少，将减少的资源重点投入在核心市场。 核心区域内业绩提升，省公司整体利润提升，可投入资源增加。 1）人力增加业绩成长 人力增加业绩成长 例：特攻队集中攻击：（以王老吉在浙江温州市的铺货作业说明） 02年3月，王老吉在温州地区的销量处较低水平，为集中人力在重点城市作攻击，王老吉利用人力的短期集中作业达到了很好的效果。 4月初，温州地区共有七名业务人员，其中温州市区有1名业务，二名分销员。公司制定了二周的店头陈列攻击案： 第一周将本地区的七名业务集中在温州市区，将市区分成九块铺货区域，每人负责一块，针对块区内所有末端店头执行扫街式铺货及布置物张贴。每天晚集中检讨铺货问题并在第二天由其他区域人员协助解决。各区块一周时间铺货完成。 第二周周一、周二两天由各区块交叉查核其他区域的铺货、布置物张帖质量，并在本周第三天集中讨论，相互借鉴。本周周四、五两天业务在各自负责区域内执行陈列及布置物维护。并将重点店头作汇总记录，以便攻击案结束后将资料交由当地业务及分销人员长期维护。 通过本方案的执行，本区域的铺货率在最短时内大大提升，且当区业务及分销人员有了重要的客户资料并以此制定了有效的拜访路线表作长期维护。 通过本方案的执行，当区业务及经销对产品本身有了更大的信心，随补货量的增加，通路与公司、产品与客户的关系更加良性。 本案执行后，当区业务主管在区域内也改变了作业机制： 布置物及陈列排面维护人员增加到三名，增设检核人员一名，分销人员取消，改由经销商人员负责出货及收款。业绩提升50%以上。 2）单点扩张 单点扩张 人力及行销资源增加，单点业绩提升。 单点服务品质提升。 单点的行销资源增加。 单点管理更细致。 3）点数扩张 点数扩张 人力充沛，新店开发能力加强 核心区域人员增加 点数增加 零售点增加 A、铺货率提升50%，业绩成长30%以上 例如：如果TOP10每月在现有网点回转进货2次，铺货率提 升50%，现新开发的50%新店，回转较慢，第一个月