华为国际营销.pptVIP

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。 （一）优势 1.强大的营销能力。 行业内称华为是“狼群作战”，华为人特别是总裁任正非在华为公司的市场营销中也提倡这一点，即团结、凶猛、迅速而高效的赢得客户的信任，抢得大量的订单，甚至不惜成本，不计付出。这样的战术聚集了强大的气势，投入产出都是巨大的，能慑服客户，同时也极大的震慑了对手。这一点已成为华为人的一个著名标签无形中极大地提升了华为的品牌和影响力。 对于营销人员的个人素质，华为也会花时间和成本进行严格的培训，在薪酬上给予保障提供强大的动力。 营销战略上，华为有者正确的方向和步骤。企业建立之初，实力有限，难以正面和大的通信设备商进行竞争，于是从农村出发，从低端做起，逐渐蚕食大型通信设备供应商的市场份额，发展自己能力，配合“狼群战术”， 最终正面击败竞争对手赢得主要市场份额。 4.重视公司员工的培训 不注重表面的文凭，所有的员工都必须从基层做起，建立了 己的“华为大学”，在培训中不仅传达工作技能技术、还进 文化传播，曾强“华为人“的认同感、归属感。很少从公司外引入”空降“高级人才，高级管理者都是一步一步成长起来的。 5.培养了良好的公司文化 公司重视思想文化的培养，有组织员工进行学习；公司的领导者擅长进行引导，使公司逐渐形成了“狼群文化“，积极、团结、专注、凶猛逐渐成为华为人共同的标签。 6.规范化 制定了“华为基本法“，将华为在营销、研发、管理、人才、文化等方面积累的优良传统以规定的形式写了下来；将公司的定位和类型，以及发展方向确定并写了下来，是公司的运作更有章可循，为公司的长远发展的下了基础。 （二）劣势 1.受最高领导个人影响严重 公司的最高领导者总裁任正非具有雄才大略，只因公司一步步前进，但是公司的运行更多的受总裁一人控制，即风险很大程度上取决与总裁的动作，这样不利于公司的持续发展。 2.资金股权问题错综复杂 公司长期采用高投入高产出的人海战术进行销售公关、用相当大的资金用于企业研发，效果显著，也让公司的财务再起时期间步履维艰——公司多次面临资金流断裂的危险，而不得不鼓动员工出资持股，来缓解公司的财务压力，后来随着公司的发展壮大，资金问题得到了缓解，然而股权问题变得错综复杂；引入过资金进行股权清理，然而资本环境的恶化又回到了员工普遍持股的状态。错综复杂的股权影响着公司的利润分配和决策，甚至因此而是公司错过了上市的机会。 三、相辅相成的4P和4C 1、产品（Product）和顾客（Consumer） 2、价格（Price）和成本（Cost） 3、渠道（Place）和便利性（Convenience） 4、促销（Promotion）和沟通（Communication） 1、产品（Product）和顾客（Consumer） 即使在市场上被华为等中国后起公司逼得很苦，北电网络的CEO欧文斯然自信地表示，相对于华为，“我们的王牌是创新和创造力。”多年来一直以模仿策略跟进跨国公司产品和技术的华为，即使对欧文斯的话未必服气，眼前仍得接受现实。 尽管如此，华为的聪明不在于一定要与跨国公司拼技术研发的资源投入，或者拼人员素质，拼技术的绝对先进性，或者像日本电信企业当年犯过的错误——“抢当标准”。任正非考虑任何问题的前提都是“一天天活下去”，所以，他强调华为的技术研发是可以进入市场化链条的“工程技术”，而不是参赛、参评的“学术技术”。任正非曾经明确 表示，“华为没有院士，只有院土。要想成为院士，就不要来华为。”应该说，华为的技术研发方面拉开了一个“欲与天公试比高”的浪漫架势，但是其实际取向又是典型的“黑猫白猫”论。 2、价格（Price）和成本（Cost） 3、渠道（Place）和便利性（Convenience） 4、促销（Promotion）和沟通（Communication） 华为的促销手段当然包括打广告。在国内只有少数几家行业媒体有幸获得华为的广告蛋糕，而在国际市场，华为一直雇有一家英国的老牌广告公司，指导其发布各发展阶段的策略广告。 当然，积极参展、比对手叫价更低也是促