《销售和销售管理》课件PPT页啊!.ppt

（二）销售的发展 买方和卖方的几种关系 （三）销售管理的定义 销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。（四）对销售工作的理解 1. 销售是一种高尚的职业 （1）销售对社会的贡献 （2）销售对企业的贡献 （3）销售对顾客的贡献 2. 销售具有挑战性，高经济回报性（五）对销售管理工作的理解 1. 销售管理职位的层级和要求的能力 (1)层级： (2）能力 战略规划与决策能力 人际关系管理能力 推销能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工 2、销售人员向销售经理的转变  第一，思维观念发生了变化。 第二，职责发生了变化。 第三，职业要求的能力发生了变化。 第四，角色发生了变化。  三、销售管理研究的主要内容 四、销售管理的新趋势 （一）多重销售渠道 （二）复合关系销售 在现有（或潜在）顾客关系的基础上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。 1 交易销售(transaction selling)：,销售人员强调产品、质量和价格。 2 关系销售（relationship selling）：与客户一起合作找到双方互利的解决方法。