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分析需求.ppt
FCTC TTT 分析需求 研讨 描述需求分析图表对客户的意义 说出需求额度计算的公式 分析需求 研讨流程 分析需求的目的与工具 需求分析图表的意义 需求额度计算原则与公式 计算缺口额度的注意要点 商品特色、好处、利益 利益陈述表制作要领 专业化需求销售流程(NPSS) 分析需求目的与工具 目的: 分析需求:试算准客户需求额度 设计建议书:产出满足需求方案 工具: 分析需求:需求分析图表 设计建议书:利益陈述表、建议书 分析需求&设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 需求分析图表的意义 需求额度计算原则与公式 以「家庭保障」为例: 客户期望「保障家人」到什么程度? 不管在或不在,均能培育孩子长大成人? 不管在或不在,均能照顾另一伴一辈子? 当人走时,不要给家人留下负担? 如果要达到上述期望,多少保额才够? If you die tomorrow 维持目前生活品质 需求额度计算原则与公式 以「重大疾病 」为例: 患重大疾病时期望医疗金是多少? 患病期间是否收入正常?是否需要替代收入? 患病后疗养费用?护理设备等 如果要达到上述期望,多少保额才够? 维持目前生活品质 需求额度计算原则与公式 以「医疗品质 」为例: 客户期望「医疗品质 」到什么程度? 门槛费? 自费药? 护工费?收入补偿? 如果要达到上述期望,多少保额才够? 维持目前生活品质 需求额度计算原则与公式 以「存款准备 」为例: 客户期望「存款准备 」的目标? 达成该目标的额度是多少? 何时需要该笔存款? 不管在或不在,均能实现? 如果要达到上述期望,怎么办? 需求额度计算原则与公式 以「退休生活 」为例: 客户期望「退休生活 」的品质?每年多少钱? 从什么时候退休? 平均余命是? 如果要达到上述期望,多少保额才够? 目前生活品质/未来生活品质 计算缺口额度的注意要点 计算概念: 总需求–既有准备=所需额度 WANT – HAVE = NEED 所需额度–建议额度=不足额度 NEED – SUGGEST = SHORTAGE 计算逻辑: 需求顺位法:重要的先满足(预算先支配) 可支配预算 = 家庭总收入 – 家庭总支出 需求分析表范例——赵大海 需求分析表——练习 设计建议书 Solution Design 商品特色、好处、利益 商品特色v.s.商品好处 特色是本来面貌,好处已经作了转换 使用前是特色,使用后成为好处 商品好处v.s.商品利益 好处是客观存在,利益是主观认定 客户不会为「好处」购买,只会为利益而买 将商品好处结合客户需求变成「利益」 建议书的销售意义 因应客户需求的解决方案 保险合同的原形 建议书的设计原则 适当的需求 适当的报额 适当的保费 利益陈述表制作要领 休息吃饭去! 下午1:20 请准时回来。 需求顺位/需求并进/单一需求 结合大海的案例(资料)—— 需求顺位/需求并进/单一需求 结合大海的案例(资料)—— Ex.手表:记时器、秒表——特色;好处 手机: 买登机箱的例子—有装电脑的地方,配备电脑包内胆。 渴——水vs.饮料(主要成分为水) 实战班 PA 安排约访 APO 接触 FF 发掘事实与感受 PD 递交保单 S 售后服务 分析需求 设计建议书 确认需求与说明建议书 PⅠ/PⅡ C 促成 开发客户 REF 要求推介 REF REF REF P9 P9 100 20 80 0 20 60 20 1. 5 FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT FCTC TTT 总结客户的需求 摘要建议方案好处 + Want-Have=Need,根据保费决定建议额度。 询问学员如何确定保额/保费/ 本PPT的目的:1、了解分析图;2、客户对图表的感受?,3、对业务员的意义?4、如何做? 1、解说:客户的收支(可用余额),梦想及顺位,需求额度,现有准备如何,不足部分,此次建议,参考财力——不同颜色代表的不同意思,每个需求侧之三个条形图的含义。 如何做?——可用余额如何得出?需求总额——下张PPT—— 需求总额的确认—— 需求顺位/需求并进/单一需求 结合大海的案例(资料)—— Ex.手表:记时器、秒表——特色;好处 手机: 买登机箱的例子—有装电
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