服装消费心理.pptVIP

总经办 张启文制作 第一部分：理论知识 服装消费心理 最简单的——购买心理活动 注视/留意 感兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 满足 顾客在卖场中心理活动分为8个步骤： 资料来源：《导购代表手册》，刘亚南，派力营销思想库 其次——购买决策过程 刺激 信息收集 知觉 方案评估 购买 使用结果 购买后评价 影响购买决 策的因素 文化因素 社会因素 心理因素 个人因素 购买前活动 购买后活动 资料来源：《简明市场营销学》，董维等著 刺激 导致购买欲望的因素称之为“刺激”。 刺激分两种：内在刺激和外在刺激。内在刺激一般指人的一般需要， 如饥饿、寒冷等；而外在刺激来自于人体以外的刺激，如产品包装、 衣服样式以及汉堡包的香味等。 营销人员就是利用外在刺激去影响消费者的内在刺激，如利用有特 色的广告，提高产品包装等吸引力，通过宣传、赠送礼品等活动来 加强消费者购买动机。 知觉 即兴消费品： 老李在下班回家的路上，闻到包子的香味（刺激）感觉特别饿， 很想买两个来吃（期望）。 耐用品： 例：老李以前一直穿一套双排两粒扣黑色西服，穿了好几年，一 直好好的（实际情况）。有一天老李同小王一同去聚会，发现小 王穿的 “报喜鸟清凉西服” 飘逸俊雅、效果非凡，实在羡慕得很 （期望发生）。在回家图中一直在考虑着是否也该去买套来穿穿。 （知觉产生）。 渴望状态 实际状态 需求产生 需求的