销售培训管理手册入模子培训管理手册.docVIP

销售培训手册（入模子培训手册） 一、销售拓展知识 ? 此篇文章献给那我所钟爱的电脑，你们拥有乐观的心态，热情的态度，积极上进的人生，虽然每天经受着电脑辐射，每天拿着的薪水，接待着最的顾客可是你们仍然奋战在这个最具挑战性的行业，用自己的年华和精力拼打出一片属于我们电脑人的天空。 基本功要打好，花拳秀腿是没用的，好比学武功马步都没练好，腿部没力量再好的招式也没用。对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣我们必须端正销售的修炼的态度，怎么说呢？ 有点像练武功！是不是一个经过销售修炼的高手就可以拿下全部的单子，是不是没有经过销售修炼的新人就无法成交？我不想下定论，但是我感觉这个问题有点像两个人手里拿着刀，一个是大内高手，一个是市井小民，是不是大内高手就必定能杀了普通人呢？ 显然不是绝对的，会存在各种随机因素。??所以各种销售技巧和销售心态的修炼都是一个辅助的作用，并不代表可以“签单”！只是在这个变幻莫测的市场中，最大程度上提高成交的机率。不过这已经足够让你业绩提升了！蘑菇定律蘑菇定律是指初入世者常常会被置于阴暗的角落，不受重视或打杂跑腿，就象蘑菇培育一样还要被浇上大粪，接受各种无端的批评、指责、代人受过，得不到必要的指导和提携，处于自生自灭过程中。蘑菇生长必须经历这样一个过程，人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑菇定律，或叫萌发定律。蘑菇原理被提出的时候，正处在电脑行业的开端，所以从事电脑程序研发的人员并不被人们理解和重视，甚至被其他行业的人质疑他们工作的认真度。于是，这些年轻的电脑程序员这样激励自己： 要像蘑菇一样生活。 言外之意，即是对自己的工作充满信心，他们相信自己终究有一天会像蘑菇一样，出人头地，拥有鲜花和掌声。充满自嘲意味的蘑菇方法 ，其实是任何一个行走在人生这条大路上的人必须具备的品质。接待顾客的仪态和姿势，拉顾客的话术，站位目标：训练与顾客的亲和度！这个亲和度不是说你有多么热情或者声音多么大，而是说如何和不同的客户做初步的交流，建立信任。要知道初步的交流能在很大程度上决定了你的成交情况。很多销售员把销售过程都结束于这个阶段。在此阶段会面临“成交的诱惑”而放弃规范的介绍产品，这样下来会对长期提高有碍。学习针对不同的顾客采用不同的侧重点来说服，学习基本的价格谈判技巧。任务：店长站于销售员背后倾听整个销售过程，区分不同的顾客类型，根据自己的经验让销售员选择不同的侧重点进行讲解。检查方法 ：由销售员直接上手接待顾客，店长在销售员接待完顾客后对其销售方法进行点评，提出改进意见。要达到的目标：综合运用之前训练的销售能力，针对不同的顾客来采用不同的话术。在此阶段要注意的问题：要学习店长和优秀员工的销售方法，同时根据自己对顾客类型和心理的判断来进行销售。这个阶段要有自己的创新，要根据自己的性格特点来训练自己的销售风格，不要跟着别人的销售模式走，当然，也要培养出与公司和产品相协调的销售风格（比如卖苹果本的，和卖神州本的，销售风格是不一样的）学习硬件基本知识，装机知识。学习从不同的角度灵活使用销售技巧进一步丰富销售话术和谈判方法。从不同角度来分析竞品，了解竞品的优缺点。进行团队配合。任务：学习各种出现的硬件参数性能知识采用抽查的方法来检查硬件知识掌握程度。针对不同顾客提出的各种刁难问题提出自己的有效解决方法，采用模拟销售的方法来进行检查要达到的目标：从更高的层次来讲解一台机器，或者从更容易让顾客接受的方式来讲解，让顾客产生信任。针对顾客的需求，不光从优点来讲，也从缺点来讲，不光从单个产品来讲，也能从横向的角度去对比产品，从中找出自己产品的优势。能从细节来讲，将产品的细节突出，让顾客对销售员产生依赖性。同时进行团队配合，制定团队销售策略。（三）、从【熟练→精】（12 -24个月）主管级销售 1、目标：了解所在市场的大趋势，对市场中的顾客有销售直觉，可以综合参考多种销售技巧，用最简略的话术拿下顾客。改坐销为行销，将市场扩展到电脑场之外。对产品的未来走势有明确的判断大凡致简，跳出小圈子，小市场，从更高角度来俯视销售。制定团队销售策略 步了解为什么要这样做，藉以掌握每一个运作背后的道理与根源所在，如此才有可能找出当中不够完善之处，加以改善；遇到变化的时候，也能够知道如何应对。 （三）、从【精→通】（？ -？个月）金字塔顶尖 以现在的情况，在此我们没办法探讨这个问题 从「精」到「通」，则是一个较为漫长、难度较高的过程。就工作上而言，一个人能力要提升到「通」的等级，必须在同一个领域中，经历过两种类型以上的事物，在「精」于不同类型的事物之后，比较分析不同类型之间的差异，加以去异求同，而在面对此一行业内的其它新事物时，便能够驾轻就熟地因应。一个人的能力提升至此，可称之