完美操盘实用手册40销售前期41.docVIP

一：制定周密的销售计划 根据地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售，租赁做好准备工作。 计划一：销售流程设计 计划二：售前准备部署 策划的所有工作都集中体现在销售现场，故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开，以下是××公司为某楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。 序号 工作事项 完成日期 责任人 条件 1 模型制作并安装 10.01～10.05 工程部、销售部 2 样板房、售楼处装修 09.01～10.30 工程部 3 样板房、售楼处布置 10.30～11.11 销售部 装修完成 4 销售环境之围墙、道路施工 09.01～10.30 工程部 管网施工完成 5 销售环境绿化施工 09.01～11.11 工程部 道路完成 6 观景平台装修 10.01～11.10 工程部 7 观景平台布置 10.01～11.11 工程部 8 分户查丈报告 11.11 开发部 9 Logo、口号、标准色确定 10.30 广告公司、销售部 10 楼书方案 11.11 广告公司、销售部 11 楼书正式稿 11.15 广告公司、销售部 12 楼书定稿印刷 11.30 广告公司、销售部 13 选楼手册 11.30 广告公司 注意与楼书的协调、不重复 14 宣传光盘编辑制作 10.31 发展部、广告公司 地产杂志＋音乐风光 15 编辑印刷 11.15 总经办 宣传企业形象、地产业绩为主 16 网页开通 10.01 策划公司、发展部 以形象展示为主、销售信息可少 17 宣传报道组织与供稿计划 09.01～11.30 广告公司、销售部 18 电视广告设计制作，开始投放 10.01 广告公司、销售部 19 报纸广告初稿 10.01 广告公司、销售部 20 报纸广告定稿、开始投放 10.30 广告公司、销售部 21 直接广告（单张、折页）设计制作 09.30 广告公司、销售部 用于展销、认购 22 地盘广告牌设计安装 09.30 广告公司、销售部 23 施工围墙、楼盘名称、设计施工安装 09.30～10.30 广告公司、销售部 24 挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作、布置 11.11 销售部 25 胸卡、名片、售楼贴、礼品、手袋设计制作 11.11 销售部 26 销售人员服装选型、定货、量体 11.11 销售部 27 竞争楼盘调研 09.30 销售部 28 价格定位报告 09.30～10.30 销售部 29 价目表、内部认购及正式发售操作指引 10.30～11.30 销售部 30 销售要点编制 10.30 销售部 31 销售文件夹 10.30 销售部 32 销售人员招聘与培训 09.15～11.15 销售部 33 现场、总公司刷卡收款系统 11.11 财务部 34 物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统 11.11 物业公司 35 会所经营项目、收费标准 09.10 会所 36 媒体预算 09.20 销售部 37 目标客户调查 09.30 开发部、销售部 38 正式销售的法律文件（预售证等） 11.10 销售部 39 按揭银行确定 11.10 财务部、销售部 40 样板房和外销房装修及套餐服务 11.01～12.10 开发部、销售部 41 小区内交通车、购楼专车安排 11.01～11.15 销售部 42 本地正式发售广告发布 外销广告发布 11.15 12.15～12.31 广告公司、销售部 43 正式发售 外销组织（代理商、律师行、售场、媒体、后勤） 12.19 12.01～12.20 销售部 销售部、代理商 二：销售基本执行流程设计 上市时机的二元论 即在什么季节，什么样的工程形象和什么样的市场条件下开盘的问题。 要掌握市场走势，要与市场准确“约会” 五：如何控制好上市节奏 众多楼盘尤其是同一片区同类型同规模的项目一齐上市，难免会出现碰撞，甚至连广告版面也发生哄抢。进行上市节奏的控制，其目的在于楼盘之间能有某种默契，大家互相“谦让”，有效回避可避免冲突的上市时间、广告投放和价格策略，以求能把可能的竞争所造成的利益、客户、形式、市场信心的损失减到最低。因此项目何时上市？以什么形象上市？具备什么条件才正式上市为最佳或最合适？这正是上市节奏控制必须解决的。 节奏一：研究竞争对手和市场空白点 探听到竞争对手的上市策略。了解竞争对手的基本策略，包括价格（起价、均价、层差价、朝向差价、内部认购价和正式发售价及各个时期的付款方式和其他优惠措施；一个月以后价格作何调整