分销铺货覆盖管理发放.ppt

Land Vision Consultants 培训内容 0.培训综述 1.分销渠道发展概述 2.分销商管理模式 3.合作关系建立 4.日常工作管理 4.1分销商覆盖管理4.2分销商物流管理4.3分销商财务管理4.4分销商人员管理 培训内容 5.分销铺货覆盖管理水平提升 5.1零售覆盖调研 5.2覆盖覆盖计划 5.3零售覆盖实施 5.4零售覆盖跟进 如何加快分销商的动销？ 本次课程核心概念 有效分销的定义 1.从经销商、分销商到终端的分销才是有效分销,即纯销 2.包括广度和深度 1)广度-覆盖了多少城市/终端 2)深度-覆盖了多少省级/地级/县级-逐步深入的过程 本次课程核心概念 服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求 分销工作核心业务及流程模型-渠道作用是通过零售终端影响消费者 零售覆盖的基本操作流程 【分销渠道发展概述】 渠道的作用与构成 城市分销覆盖分析模型 (5分钟) 分销组织的职能 分销渠道的发展趋势 分销商的发展趋势 由分销商到服务提供商 营销服务 产品供应服务和物流服务 对下家的信息服务 对上家的信息服务 服务提供商必备的条件 由经销商到服务提供商 领先的观念和独到的策略 独立的经营系统 (分公司/经营部) 独立的运营资金 相对独立的仓储运输设施 独立的销售人员 优化的管理系统 分销渠道面临的挑战 ? 自身业务能力 九州通的模式宝洁模式 九州通的管理经营不同于国营企业的部门职责制，而是采取先进的流程化职责管理，从体制上本身就是一种极大的进步 渠道划分标准与注解 宝洁的分销管理结构 宝洁对分销终端的管理 分销渠道各级人员的工作职责 宝洁分销体系中的分销商的进出货价格分析 各级分销渠道的毛利水平 宝洁对分销商的支持 分销商分销宝洁产品原因分析 分销渠道的主要职能 淡季的工作重点1.如何提高加权分销率?2.如何提高分销覆盖质量达标率? 练习 分销渠道的主要职能 ? 产品分销职能 主要工作 稳定分销计划 零售店产品分销达标率 稳定零售覆盖计划 零售店产品分销达标率 新品推广 衡量指标 片区内的加权分销率(WTD) 片区内产品分销标准达标率 片区内商店的零售脱销率 出样率 新产品上架天数 分销渠道的主要职能 ? 客户覆盖职能 主要工作 制定批发客户覆盖计划 制定零售客户覆盖计划 准备客户覆盖工具 建立客户覆盖档案 执行客户覆盖计划 回顾和调整客户覆盖计划 衡量指标 批发客户覆盖数量 零售客户覆盖数量 覆盖率 / 简单分销率(ND) 客户档案的建立和维护 新商店覆盖率(实际卖入率) 客户覆盖计划的更新 分销渠道的主要职能 ? 店内形象维护职能 主要工作 分销 货架 价格 助销 首推 衡量指标 产品分销铺货达标率 货架位置/货架面积占有率/其它 建议零售价格与实际零售价格(客户获利能力分析) 助销工具店内位置/数量 销售费用有效性分析 分销渠道的主要职能 ? 店内活动执行职能 主要工作 产品库存管理 产品促销管理 新产品上市管理 店内人员管理 衡量指标 客户服务水平/产品缺货率 促销目标与结果对比 新产品上架速度 零售客户单店产出量 销售费用有效性分析 分销渠道的主要职能?其它辅助支持职能 主要工作 资金 仓储和运输 信息反馈 衡量指标 独立资金与信用额比例 AR/AP 应收/应付帐款天数 有效财务报表(资产负债表, 损益表指标) 库存客户服务水平 (脱销率) 配送客户服务水平 其他库存指标(ICO达成率) 对公司的信息反馈 对下级客户的信息传递 【分销商管理模式】 分销商管理模式 分销商管理者的角色与职责 分销商业务管理模式 协调发展策略 优化产品供应 提升终端销售 强化组织机能 分销商业务管理范畴 建立分销商合作关系 管理分销商日常工作 提升分销商营运水平 分销商管理者的角色、职责与技能 分销商业务管理范畴 分销商管理政策制订的原则 Simple is best! 分销商管理政策制订的标准-SMAC 明确性 Specific 可衡量性 Measurable 可实现性 Achievable 一致性 Compatible 分销商管理政策的困惑? 分销商管理政策的困惑 讨论和分析 观点 分销商管理政策就是多给分销商好处 分销商都爱贪便宜， 一定要严格管理， 制定各种条条框框 现象 给出了许多管理政策， 但是最终绝大多数根本就没有落实 只给政策， 没有监督和评估， 结果分销商政策变成分销商从公司捞取不当好处的工具 分销商管理政策制订的原则 分销商管理