国际商务谈判专题.ppt

第九章 商务谈判的签约与履约 成交阶段的目标 成交阶段的标志 成交阶段的工作内容 故兵闻拙速，未睹巧之久也。大兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。 成交阶段的目标 力求尽快达成协议 尽力保证已得利益不丧失 建立良好的谈判关系 成交阶段的标志 交易条件方面：交易条件即与交易有密切关系的所有条件。 时间方面：预定的谈判时间的到来预示着谈判该进入了收尾阶段。 成交阶段的工作内容 总结谈判成果 整理谈判记录 草拟谈判合约 成交阶段的再谈判工作 总结谈判成果 明确是否所有内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理 明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易或谈判目标 最后的让步项目和幅度 着手准备安排合约缔结的工作 整理谈判记录 每次谈判应写一份简短的报告或纪要 争取自己一方做记录 核对整理记录，双方共同确认记录正确无误，所记载的内容便是起草书面协议的主要依据 草拟谈判合约 对每一个谈判议题即将结束时，应将主要条款的内容向对方陈述一遍，取得对方的确认 再次对方的口头承诺 如果协议由自己起草，在你提交之前，应该让对方检查一下，并确认；如果协议是对方起草，我方应该详细研究，以发现遗漏和错误的地方。 成交阶段的再谈判工作 如果由于某一方不经意的疏忽而签订了对自己 极为不利的协议，本着一个寻求对方都满意的结局的原则，要毫不犹豫地重新开始谈判。 重新开始谈判时要开门见山，紧扣主题 商务谈判协议（合同）应包括的内容 约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。 谈判对手及谈判自身情况分析 对谈判对手的调查 对合法资格的调查 对资本、信用及其履约能力的审查 了解对方的谈判时限 了解对方谈判人员的权限 了解对方谈判人员的其他情况 对谈判者自身的了解 定义自己的需求 确立自己的谈判优势和信心 谈判方案的制定 谈判方案的基本要素 谈判主题 谈判目标 谈判议程或谈判程序 谈判组织 谈判地点 商务谈判方案的格式 标题：一般由事由及文种构成 正文：包括前言和主体两部分 前言：一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 主体：应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。 落款：写明谈判小组和日期 商务谈判方案的写作要领 信息采集要充分 谈判目标要明确 谈判程序要科学 谈判策略要适当 谈判班子成员的配备原则 规模适度 层次分明 结构合理 第七章 商务谈判磋商 商务谈判的开局 商务谈判的报价 商务谈判的讨价还价 谈判开局的重要性 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。 商务谈判的开局 商务谈判的开局一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 不好的开局会导致： 目标过高，使谈判陷入僵局 要求太低，达不到谈判预期目的 谈判开局阶段应作的工作 正确处理开局阶段的“破冰”期 把握寒暄时机和话题 言谈举止得体、自然 尊重对方，不要轻狂 探测对方情况，了解虚实 才去适当的方法，启示对方先谈谈看法 当对方发言时，应该察言观色 对具体问题进行具体探测 商务谈判开局的一般策略 提问式开局 协商式开局 坦诚式开局 幽默式开局 提问式开局 指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实 适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。 不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。 协商式开局 是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有商务往来的情况。 注意：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。 坦诚式开局 是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。 适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。 幽默式开局 幽默是一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种