国际商务谈判专题2.ppt

* Dong Lily, BFSU * 一、亚洲地区商人的谈判风格 马来西亚商人的谈判风格 强调人际关系的重要性 注重礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度 对“面子”十分敏感 喜欢讨价还价 喜欢以面对面商讨的方式来解决争端，而不愿意使用传真或是电子邮件 * Dong Lily, BFSU * 一、亚洲地区商人的谈判风格 孟加拉国商人的谈判风格 绝大部分国民属回教徒 按照孟加拉的商业习惯，由经理制订全部决策 友好、热情，喜欢公平交易，自由地讨价还价 与他们谈判一定要多花些时间，尽管讨论很激烈，也要在脸上保持微笑 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 美国和加拿大的谈判风格 以生意为导向 强调单一时间利用方式 情感相对开放 巴西、墨西哥等拉美国家的谈判风格 以关系为导向 强调多样化时间利用方式 情感开放 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 美国商人的谈判风格 自信心强，具有优越感 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 美国人的法律意识根深蒂固 注重时间效率 喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易” * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 加拿大商人的谈判风格：呈现多元化文化的复杂性 英裔加拿大商人 谨慎、保守、重誉守信 谈判过程中喜欢设置关卡，所谓“好事多磨” 生意导向型办事作风，不太讲究礼仪、非常平等，相对强调时间观念 法裔加拿大商人 不像英裔加拿大商人那么严谨 非常和蔼可亲，平易近人、客气大方 若比较讲究礼仪，等级观念强烈，善于表达情感，但时间观念不很强 讲话比英裔加拿大商人含蓄 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 拉美商人的谈判风格 痛恨趾高气扬、自以为是的态度 希望在平等互利的基础上进行商贸合作 固执、个人人格至上、富于男子气概 开朗、直爽 不注重物质利益，而比较注重感情 追求悠闲、恬淡的生活 信奉多时间利用方式 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 墨西哥商人的谈判风格 看重密切而持久的关系 比大多数北美人和斯堪的纳维亚人更看重礼节 不要期望墨西哥商人绝对守时 通过语言和非语言的方式来交流 擅长讨价还价 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 巴西商人的谈判风格 重视深厚的、长期的关系 强调社会阶层、教育和家庭背景的作用 看重严格的计划表和准时性 呈现富于表情的交流风格 热情、友好、健谈，善用非语言表达方式 称得上杀价高手 会直接拒绝对手的开价 * Dong Lily, BFSU * 三、欧洲地区商人的谈判风格 呈现一定的地区差异性 英国、德国等地——生意导向、非常正式、单一时间利用方式和情感保守的谈判风格 法国、意大利等地——适度生意导向、正式、相对单一时间利用方式和情感开放的谈判风格 俄罗斯商人——关系导向、正式、灵活时间利用方式和情感外向的谈判风格 波罗的海诸国商人——完全生意导向、正式、相对单一时间利用方式和情感保守的谈判风格 * Dong Lily, BFSU * 三、欧洲地区商人的谈判风格 英国商人的谈判风格 一般比较冷静、持重 十分注意礼仪，崇尚绅士风度 行动按部就班，表达谨慎 德国商人的谈判风格 谈判准备充分周到 非常讲究效率和准时 思维富于系统性和逻辑性，自信而固执 崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识 * Dong Lily, BFSU * 三、欧洲地区商人的谈判风格 法国商人的谈判风格 对民族文化富有自豪感 看重人情味，珍惜人际关系 偏爱横向式谈判 具有苛刻的质量观，时间观念不强 意大利商人的谈判风格 强调个人的作用 时间观念淡薄 注重关系，善于社交 看重商品的价格 * Dong Lily, BFSU * 三、欧洲地区商人的谈判风格 俄罗斯商人的谈判风格 注重建立私人关系 讲究礼节、社会地位和等级制度 忽视时间观念 办事拖拉 精明于谈判 * Dong Lily, BFSU * 三、欧洲地区商人的谈判风格 北欧商人的谈判风格 相似的历史背景和文化传统，都信奉基督教 心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲 务实型、工作计划性强，凡事按部就班，规规矩矩 谈判态度谦恭，讲究文明礼貌，善于同外国客商搞好关系 不喜欢无休止的讨价还价 希望对方提出的建议是最好的 * Dong Lily, BFSU * 三、欧洲地区商人的谈判风格 波罗的海商人的谈判风格 包括爱沙尼亚、拉脱维亚和立陶宛三个国家 与重视关系的亚洲人、阿拉伯人和拉丁美洲人相比，波罗的海商人更以生意为重，谈判时，通常很快进入谈判状态 受等级制度严明的文化的影响，波罗的海诸国的谈判代表的着装和行