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奥奇丽大客户部知识培训 欢迎 欢迎各位新同事！ 序言 本次培训旨在让大家初步了解奥奇丽大客户部的定位、职责、工作流程等基础知识，同时清晰日化用品大客户部商务人员的工作内容及相关技巧，从而使各位同事在走上工作岗位后能尽快进入角色，适应市场。 一、奥奇丽大客户部的定位 一、奥奇丽大客户部的定位 一、奥奇丽大客户部的定位 2、目 的 一、奥奇丽大客户部的定位 1、收集资料 完善建档 2、促进销售 提高效益 3、组建队伍 提高素质 二、奥奇丽大客户部的职责 4、审批报告 控制费用 5、加强沟通 协调关系 6、定期走访 服务市场 六、终端人员的谈判技巧 1、维护公司利益，态度不卑不亢。 3、对大客户谈判，最好先拟定内容，打印成书面材料递交对方，以示尊重和正规 5、对于当时不能作答的问题，一定不能随意承诺对方，可请对方暂容考虑，待同有关方面协商后再作答。 2、加强大客户队伍建设，加强对省级终端经理和城市经理及终端业代的指导和培训，创建学习型组织，增强队伍凝聚力和战斗力。 3、全面协调大客户部与营销中心及其它各部门的关系，稳步推进工作流程简化，服务将更为快捷。 4、将成立强大的市场推广部，加强对大客户卖场的整改工作，使大客户卖场真正成为树立品牌形象，提升品牌拉力的堡垒和阵地 。 七、2004年大客户发展设想 5、不断创新，把创新作为2004年大客户发展的核心动力，通过市场和品牌推广活动的创新，大力提升品牌形象和张力。 6、奥奇丽大客户部将成立重点客户组，大客户KA专员将全心服务于大客户和品牌发展，努力创造服务先机，实现企业品牌领先。 七、2004年大客户发展设想 七、2004年大客户发展设想 * * 二00四年二月十四日 是一个直接面对终端客户的销售服务部门。 工作目标： 大客户要做大，做强终端销售，建立统一规范科学的终端管理体制为目标，体现对终端日常工作的指导管理和监督，用管理制度来规范我们的终端市场，建立一支能征善战的终端管理队伍，为完成品牌营销任务，提供管理平台，实现终端管理向终端销售的过渡！ 1、基 本 定 位： 联华便利、农工商的好德便利、7-11、家德利的21N、罗森 便利店 联华、华联、农工商、可的 超市 家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、欧尚、大润发 大卖场 麦德龙、沃尔玛山姆店、普玛 现购自运 产品广度 产品深度 百货商店、购物中心 大卖场 专卖店 超级市场 仓储式及会制商店 便利店 以提升客户价值为目的 营销中心与终端业务人员之间的沟通桥梁 公司与全国大客户发展战略联盟关系的纽带 3、作用 不仅仅是销售，更重要的是理解市场实际需求，协调相关的内部资源提出合理方案，达到为市场服务的神圣使命。 二、奥奇丽大客户部的职责 1、整理、建立大客户档案； 2、管理大客户资料，保证资料的完整、准确、保密； 3、提供业务谈判及日常工作所需的数据和资料。 二、奥奇丽大客户部的职责 1、制定大客户销售任务，发现并解决经营问 题； 2、负责大客户每月的经营分析，提出对策和建议； 3、制定全国性DM促销方案及针对性促销方案，参 与并监督促销活动在各市场的开展，并做好效果分析。 二、奥奇丽大客户部的职责 1、选拔优秀业务人员，逐步完善部门的组织构架； 2、定期开展业务技能、沟通技巧等知识的培训； 3、完善激励机制。 审批终端类型的协议、合同、报告，确保公司资金投入的有效性。 二、奥奇丽大客户部的职责 1、协调与营销中心各职能部门的关系，为市场提供更完善的服务； 2、加强与营销企划中心及其它部门的沟通； 3、解决与客户合作中出现的各类问题，与客户保持良好的合作伙伴关系。 二、奥奇丽大客户部的职责 1、了解各地市场大客户终端卖场状况，以及活动执行和开展情况。 2、参与大卖场贸易谈判，促进合同、协议达成； 3、协助各地一线市场业务人员解决工作中存在的问题和难题。 三、奥奇丽大客户部的组织架构 大客户部 终端数据分析 KA专员 商务策划 省级终端经理 内勤 终端费用审核 城市经理 三、奥奇丽大客户部的组织架构 1、? 负责终端经销商的维护及管理。 2、? 终端网络的维护及建议。 3、? 价格体系的维护。 4、 信息的收集和反馈及日常报表的填写。 5、? 执行公司终端政策及策略。 6、? 终端促销的申请及执行。 城市经理岗位说明（一）： 三、奥奇丽大客户部的组织架构 7、终端标准化形象的建立，确保公司下达的各项终端标准的完成。 8、与办事处各级人员的有效沟通。 9、终端费用预算的上报及对投入产出比的 确认。 10、对终端费用使用的真实合理性的确认。 11、终端库存及物资的管理。 城市经理岗位说