企业软件销售经理课.docVIP

企业软件销售经理课程 2011年01月15-16日 上海 【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司 【培训费用】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） 【培训方式案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【咨询报名】李老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素 → 外部环境 → 内部的优势与劣势 ? → 渠道管理的四项原则 ? → 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择： ★ 我们要经销商做什么？ → 厂家对经销商的期望--- → 理想的经销商应该是--- → 选择经销商的标准是--- ★ 渠道建设中的几种思考： → 销售商、代理商数量越多越好？ → 自建渠道网络比中间商好？ → 网络覆盖越大越密越好？ → 一定要选实力强的经销商？ → 合作只是暂时的？ → 渠道政策是越优惠越好？ … … ? ★ 我们的结论是--- → 经销商愿意经销的产品： → 经销商对厂家的期望： → 厂家应尽的义务 → 厂家可以提供的帮助 → 厂家额外提供的服务 ? ★ 我们的结论是-- → 对方的需求