第七章 商品的陈列与配置.ppt

第七章 商品的陈列与配置 教学基本内容 1、卖场商品配置 2、商品陈列 连锁经营的优势——统一广告促销——效果以门店布局与商品陈列表达 超市的店堂布局与商品陈列对促销意义重大。 教学目的与要求 1、理解商品配置理论－商品磁石原理 2、掌握商品配置表的设计与制作 3、掌握商品陈列的方法与技巧 教学重点与难点 1、商品配置表的设计与制作 2、商品陈列的方法与技巧 第一节 商品配置 一、商品配置的影响因素 1、主力商品与主力品种 2、入口的多少 3、货架的开闭 4、端架 5、堆头 主力商品或主力品种 （Power Category） 主力商品是指商店商品中，顾客购买量最大，购买力最高的商品。顾客在连锁店购物时，在店铺入口附近不可能找到所有想要的商品，虽然这一位置非常重要。 原因有三点：一是空间有限，商品摆放有限；二是店家有意设计的因素。三是入口若堆积太多商品，会给进门顾客心理以压抑感，吓跑许多顾客。 二、连锁门店布局与商品配置的重要理论 （一）店铺顾客流动规律（模式） （二）商品重要性递减规律 （三）磁石理论 （一）店铺顾客流动规律（模式） 根据调查，在连锁店铺卖场中，顾客的走动看似杂乱，实际有一定规律。这些顾客流动的规律变化，我们称之为：顾客流动规律。 主要表现为以下几种情况（模式） ： 第一种情况：顾客进入连锁店铺以后，先围绕主通道浏览一周，然后进入卖场的中间陈列区选购自己需要的商品。 第二种情况：顾客在沿着主通道浏览的途中，进入卖场中间区，选购好商品后，再回到主通道，最后到收银台结算付款。 第三种情况：顾客只在主通道选购商品，然后直接到收银台付款。 第四种情况：顾客在主通道的选购途中，主通道没走完就进入卖场中间陈列区购买商品，后直接到收银台付款 第五种情况：顾客没有走完主通道，中途穿过中间陈列区，直接到收银台付款 第六种：顾客走完主通道的大部分，然后在主通道往回返，再进入中间陈列区选购商品，然后到收银台付款。 第七种情况：顾客进入主通道没多远，就突然进入中间陈列区选购商品，然后到收银台付款。 第八种：顾客进入店铺以后，直奔要购买商品的货架，然后购货付款离去。 （二）商品重要性递减规律 而顾客对食品的购买顺序则显示了食品的不同重要程度，其顺序是生鲜食品→半生鲜食品→冷冻食品→调味品→一般食品→膨化食品→日用食品。而顾客对生鲜食品的购买顺序是：蔬菜→水果→鱼类→加工肉类→加工半成品等。 （三）磁石配置原理 1、“磁石”商品含义 所谓“磁石”商品，是就商品对顾客的吸引力的一种形象化说法。 即不同商品类型、品种由于种种原因构成对顾客不同程度的吸引力。 根据这种吸引力的不同，可以将商品分为不同的系列，相应地以不同的货位安排。 2、“磁石”区域划分与商品配置 （1）第一磁石区（沿者主通道） 位于主通路的两侧，是消费者必经之地，也是商品销售的最主要的地方。 应配置的商品为： ①消费量大的商品。 ②消费频度高的商品。 ③主力商品 ④进货能力强的商品 目的：将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。 如蔬菜、肉类、鱼类、饮料、面包类等日常生活必需品、实用品 人们为了买到每日生活必需的这些品种，顾客自然而然会走过主通道全程。 （2）第二磁石售货区（主通道沿线穿插） 应具备第一磁石区商品特点。 负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。 配置的商品有： ①最新前沿品种。 ②引人注目的品种 ③具有季节时令品种。 （3）第三磁石区（端架） 第三磁石区指的是端架的位置。部分商品具有第一磁石区商品特点。 端架通常面对着出口，第三磁石区商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。 通常情况可配置如下的商品： ①特价品 ②厂商促销品。 ③即将大众化的高利润商品。 ④季节时令性商品。 ⑤购买频率较高的商品。 （4）第四磁石区（卖场副通道的两侧） 在卖场副通道的两侧每一货架醒目的位置特意突出陈列1－2种诉求感强的商品。目的让消费者在陈列线中间引起注意。 这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者表达强烈的诉求。 通常情况可配置如下的商品 ①贴有醒目提示（对顾客有利）的品种 ②廉价品。 ③有意识大量陈列的商品。 ④新闻媒体广告宣传品 小结：磁石商品的划分与配置 三、超市卖场商品配置应考虑的几个因素 1、购物习惯 食品的购买顺序一般是：副食品－调味食品－加工零食－半生鲜食品－生鲜食品。 生鲜食品中，又有：水果－蔬菜－加工半成品－鱼类－加工肉类 2、商品的属性 （1）商品本身特性 （2）商品间的关联性 四、 商品配置表的设计与制作 重要管理、控制、规划工具 （一）商品配置图表种类与内容 1、定义： 商品配置图表是指标示经营设备（主要是指陈列柜和陈列架）在卖场的平面位置以及各