4P 4C 4R课件.ppt

4P 4C 4R 组长： 时尚女达人 组员： 目录 一、4P理论 是由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的 4P分别是：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 四个单词的第一个字母缩写为4P。 他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 （一）产品策略 产品策略主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。 二、价格策略 价格策略主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 （三）渠道策略 渠道策略地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 （四）促销策略 促销策略（促销组合）是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 4P营销组合图 4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的企业营销战略。 4P的弊端 然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端： 一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。 二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 二、4C理论 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的 是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、 成本（Cost）、便利（Convenience） 沟通（Communication）。 （一）顾客 Customer(顾客) ，主要指顾客的需求。 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。 （二）成本 Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 （三）便利 Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。 4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 （四）沟通 Communication(沟通)，被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4C强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 4C理论的不足 从企业的实际应用和市场发展趋势看，4C理论依然存在不足。 首先，4C理论以消费者为导向，着重寻找消费者需求，满足消费者需求，而市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。 其次，在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，为被动地满足消费者需求付出更大的成本。 三、4R理论 是由美国学者唐·舒尔茨在4C理论的基础上提出的新营销理论。 分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。 该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 　　 （一）4R营销的操作要点 （二）4R营销的特点 （三）4R理论的不足 当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是应该被了解和掌握的。　　 四、4P、4C、4R三者的关系 （一